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如何在披荆斩棘的代理商审查中,找到最佳合作伙伴及确立花费基准?
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转变和突破是在当下市场中常见且在不断发生着的,而随着市场趋势的革新,大部分头部品牌在自身营销目的和策略上也出现着多变的情况,无论是在目标受众人群、零售渠道、或是媒介花费上。这些转变将很大程度的体现在市场活动的表现中,与此同时,品牌方的利益相关者及决策者对此产生了相关疑惑:“我们合作的代理商系统能否紧跟内部营销策略的转变,并积极配合达到最新营销目的?”


从愈发激烈的代理商投标竞争中,答案已经呼之欲出,R3(胜三)通过调研得出:将近一半的市场主都会在投标中选择当下正在合作的代理商。其原因不外乎,长期合作所建立的信任感,以及代理商对品牌历史,产品特性,对标竞品等全方位的了解,有助于更迅速的配合市场主进行企业战略和营销策略的实时调整。然而,其原因除了长期的合作关系,使得市场主认为他们会有更好地默契和了解度来应对突发的策略转变,也不排除是因为市场主对正在合作的代理商产生由熟悉感带来的依赖,以至于对不熟悉的新代理商产生信任危机。


市场主该如何判断他们在选择代理商时的决策是出自强烈的信任感,或是对合作关系转变的惧怕感?R3(胜三)基于多年的审查管理经验,梳理出常见存在于企业营销管理中,利益相关者(Stake holder)及项目决策者(Project Lead)的期望与倾向间差距。无论是做出相对安全的选择,或是对不确定合作关系的探索,都有相应的注意点和辅助方式以优化合作流程及效果。《攻克代理商审查流程与目的》报告便是基于此内容出版的独立刊物,精选总结如下:

市场决策者希望在与代理商合作中看到明显效果,而市场团队希望能获取舒适且默契的合作关系


利益相关者和团队决策者通常认为与新的代理商创建合作关系,将会为营销带来更高且更具创意性的回报,然而初中级市场专员的视角却未必以此为重心。利益相关者和营销团队,可以明确地从盈利表现,品牌市场竞争力,或其他与代理商服务项相关的品牌/产品表现中,进一步全面评估合作关系的有效性与效率。


而真正与代理商进行沟通的工作团队,则更偏向就日常的体感给到代理商评估与评分,然而在常见情况下,此类评分或评估与代理商的生产及表现能力并不具有紧密的相关性。


因此,第三方的介入是更进一步确保与推进市场主与代理商合作效益的重要基石。可以通过更全面的视野,来评估或提升合作关系健康度,乃至改变现有的合作伙伴。与此同时,市场决策者也应该始终和工作团队保持密切沟通,来确保对代理商的审查视角的客观性,这不仅仅需要通过由上至下的评判,日常的沟通模式也反映了合作效率及营销效率,需纳入在考核范围之内。


在投标的过程中,如何建立与听众的信任以及培养舒适感?


以下是一些建立于多年比稿管理经验的见解与分享:


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对于市场主来说,如何更好的判断并找到合适的代理商?


  • 在审查的前中后环节中,不忘使用与营销目的息息相关,兼具企业合作安全性的评估细项

  • 将“不可谈判”或“必须具备”时刻列入代理商评估的所有环节中

  • 代理商合作前/后都需要在合同考虑到可能会涉及的过渡期及计划


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