在流量红利见顶、企业深陷“内卷”困局的当下，如何用最少的成本突破增长天花板？香港大学副教授、品牌战略专家汪志谦在其新著《峰值体验2》中提出了一套从洞察到落地的完整方法论，手把手教你设计出洞察人心的品牌战略增长体系。

作为辅导过ubras、每日黑巧、索菲亚等超200家品牌的实战派学者，汪志谦以“关键时刻（MOT）”概念为基础，首次系统论述了“300-10=290”的黄金公式，即真正的增长需聚焦300个MOT中最重要的10件事，以鲜活的案例和科学方法论撕开了传统经营的认知盲区误区。

本次专访，我们深度拆解汪志谦如何将行为经济学、信息熵理论融入商业实战，让品牌在消费者决策的“最初、最高、最终”三大黄金时刻持续引爆。

老板要看，员工也要看

Q：在《峰值体验》之后，是什么促使您写了《峰值体验2》？

汪志谦：这几年，我们在不同的行业，做了各种不同的项目，从喜马拉雅、索菲亚、ubras，usmile、亚马逊吸奶器第一品牌Momcozy，到黑巧克力第一品牌每日黑巧、快时尚指标女装品牌SO NICE、cama咖啡店等等，都是全网顶尖的优秀品牌。在这个过程中，我们在这些项目的实践中，找到了更多的变量与迭代，所以才有了《峰值体验2》。

Q：您认为和第一本相比，这一本新书有哪些比较重要的变化？

汪志谦：第一本《峰值体验》主要在讲“关键时刻（MOT）”。所谓关键时刻，是说消费者并不是每个时刻都会启动他的决策，也不是每一个时刻都会平等地对消费者决策产生影响，简单地讲，你要找到最重要的时刻，然后去做改变。

那么这次《峰值体验2》的交付是，在MOT的基础上，你要有不同的视角。第一，增量与存量就是两个不同的视角，你看到多少种人，你才能做到几种人的生意；第二，找到品牌战略的三大变量并学会运用，即选对人、做对事、说对话；第三，用16个底层逻辑去影响消费者的四大维度——进店、转化、复购、推荐；第四，我们这次的画布，有洞察画布，落地画布，品牌轮，还有产品画布，帮助大家能够复制落地实践。

所以《峰值体验2》不是对《峰值体验》单纯地延展，而是一套更完善的方法论。

Q：您会把这本书推荐给哪些人？

汪志谦：不仅推荐给企业家，我觉得全公司都要拉齐认知，这也是第二本书里面特别讲到的，有共同语言，才有共同认知，才能共同协作。企业要真正成功，就是要连续做对选择，也就是不同的部门都要做对，所以不同的部门都要听课。换句话讲，我认为老板要看、员工也要看，这样才有办法落地。不然认知不齐的话，是没有办法协同作业的。

找出“10”，做到极致

Q：那我们展开聊聊内容吧，这本书开篇提到“存量的幸存者偏差”与“增量的认知盲区”这两个问题，如果在现在的环境里排优先级的话，您觉得哪个是最急需解决的问题？

汪志谦：幸存者偏差可以用书里提到的每日黑巧的案例来理解。原来他们卖得最好的产品是98%黑巧又苦又酸，你猜是谁在吃？没错，就是健身人群，而健身人群是小赛道，而他们一次只吃两三片，所以赛道越做越小。简单地讲，你对市场的理解都是从现有客户也就是存量下手，那赛道就会越做越小。更恐怖的，可能以为这个世界就是这样。这就叫做用存量去想增量。

我们帮每日黑巧找增量在哪里，从巧克力这个赛道考虑，最小的份额是黑巧，往上是牛奶巧克力，可惜牛奶巧克力赛道已经被歌帝梵、瑞士莲、德芙、费列罗这些大品牌占满了。再往上，更大的赛道其实是零食，零食才是高频的。那么零食的第一性是“脆”，所以我们帮每日黑巧推出一款叫做“鲜萃黑巧”的产品，就是以脆为卖点的黑巧，它的口感立刻吸引了用户，顺利地打开了增量的零食大赛道，这款产品一上市立刻大爆，超过其他产品的销售额好多倍。

Q：书里提到“300-10=290”法则，这是怎么提出来的？

汪志谦：在这么多项目里面，企业有非常多的MOT或者触点，难道所有的MOT都一样重要吗？其实可能其中一两个瞬间就让你决定你要买什么了。

举个例子，你认为咖啡好喝重不重要？你也许会说重要，但咖啡这个东西还要研究是什么时候喝，这就是书里面讲的人货场。那么我再问，早上那杯咖啡好喝重要吗？这个时候可能就不那么重要了，迅速拿到和让你清醒才是重要的。所以早上那杯咖啡，一要够浓，二要就在你家或者公司附近。因此你要理解你的用户到底在买什么，你在卖什么，这就是书里提到的第一性原理；早上的那杯咖啡，快对消费者来讲，才是重要的，那才是你的交付。所以《峰2》里面讲的就是，消费者要的是交付，而不是服务。

很多企业在“把咖啡泡得好喝”这一点上做了一卡车的努力，而这些对消费者来说都是290。300就是指你有一卡车的MOT，但并不是所有的事都要改善，改善最重要的事情，做到峰值体验，其他的保持一般般。

Q：您能不能举例说明一下，有哪些企业因为用对了“300-10=290”法则而实现了增长？

汪志谦：比如说提供全屋定制服务的索菲亚，我们将他的转化率从33%提升至86%。

索菲亚的服务流程非常长。从进店参观、落座洽谈、促单成交、上门丈量，到设计师出图，客户满意了才进行签约，时间短，两个半小时，时间长则两个礼拜，整个业务接洽流程的MOT细分起来可以有几百个MOT。

面对这些，企业做品牌体验设计一定不可以有“整体服务提升”的迷思，一是很难做到，二是客户记不住，根本就是浪费。

最后我们从几百个MOT中选出了11个，并彻底改善了这11个MOT，转化率就从33%提升到86%。所以你看，并不是全部都改才有用，这就是300-10=290的意涵。

举例来说，其中有一个消费者的痛点，我们称为“装潢十大后悔之首”，那就是“所见非所得”。什么意思呢？看设计师出图时觉得很美，施工完却一塌糊涂，这是消费者觉得存在风险最高的坑。

我们针对这个最大的避损需求进行MOT真实体验设计，让索菲亚将过去完成的真实案例前后的对比图收集起来，在门店的电视播给消费者看，设计效果图和完工实景图几乎1:1的完成，消费者一看就知道，索菲亚是真正的所见即所得，信任度大增，影响了转化率。

Q：还有一个比较重要的概念是品牌三大变量（选对人、做对事、说对话），为什么“选对人”被列为第一变量？

汪志谦：这是个好问题。经营品牌最重要的就两件事，一买再买和一传千里。也就是复利增长。

所以为什么选对人是第一变量？因为这个“选对人”有两个关键。就是哪些人会一买再买，帮你一传千里，这样你的品牌才有复利增长，对你就非常重要。这类人就是书中讲到的四种消费者中的“小红”，他们是爱你的，他们会一买再买；第二个更重要，如果他们具备高社交货币，那么他们就会一传千里，你的品牌就裂变了，就产生了复利。但每个人的影响力是不一样的，你一旦选对人去裂变，他一句顶一万句，引发的倍增要远超普通人的传播速度。因此选对人是关键变量。

Q：书里面涵盖了很多不同领域的案例，您觉得这些案例有没有共同的成功因子？

汪志谦：共同的成功因子在于四点。

第一，抓对了不同视角的消费者。增量跟存量是一种视角，高净值低净值是一种视角，新手老手是一种视角，或者书中所说的小红、小白、小黑、红转黑也是不同的视角；第二，他们抓对了底层逻辑，书里讲了16个底层逻辑；第三是抓对了成功的变量。选对人、做对事，和说对话；第四是用了这四张画布。

这四点构成了我们的模型，而每一个领域运用到它们的比例和顺序是不一样的，你要把这些变量和模型学会，然后运用在你的领域，而不是就想用一个简单公式套在所有的事情上。

一个工具，让企业立刻提升转化

Q：您认为在 AI 改写消费交互的背景下，人货场的逻辑会怎么演变？

汪志谦：我们需要重新去解读人货场。人有高、中、低龄，货有高、中、低价，场有高、中、低频。而你要去研究高频低价，你的赛道才有大增长，但有低频高价，你才能获利变现。

以场景为例，在AI影响下更多人在家办公，不需要跟很多人见面，带来什么结果？一是你的服装会改变，因为正装场景变成低频，就不需要那么多正装。高频的是上班可以穿、下班也可以穿的服装。这就是书里面讲的，『场景消失了，品类就灭了』。没有那个场景，这个品类马上就受到打击。洞察人、货、场，研究它们消费者的决策产生了怎样的影响，锁定其中的关键时刻，非常重要。

Q：我看到书里面有很多工具，您刚刚也提到了，那如果用书里的一个工具帮助企业家，让企业明天就降低成本或者提升转化率，您会推荐哪个？

汪志谦：我觉得还是洞察i画布最重要，因为你要先通过洞察才能找到机会、赛道与交付。

比如说我们帮助一家做咖啡的公司改变了早上那杯咖啡，最后出来的产品是一个有三层奶泡的拿铁，它的制作时间短，在不同的店都可以很快交付。我们是通过洞察找到消费者对交付最重要的就是迅速和咖啡足够浓郁让人醒过来的关键点，再在落地的时候运用到产品中去，就变成大爆品。

一定要先洞察再落地，如果一定要只有一个工具，那洞察i画布是最重要的。

 Q：书的结尾说到如果未来还有《峰值体验3》，您期待这一切的算法数据模型都在 AI 上实践，能不能简单讲一下您的想法？汪志谦：其实《峰值体验3》已经写完了，那就剧透一下。

我们回到人类历史，在瓦特改良蒸汽机前，人类几千年的历史里人均GDP不到1000美元，而在改良蒸汽机200多年后的现在，2024年美国的人均GDP是84000美元，是一个70倍的增长。

70倍，我们称之为非线性增长，这里面发生了什么？它有好几个关键变量，这些变量促使了大量巨头出现，比如英特尔、微软、Facebook、阿里、腾讯等等，而《峰值体验3》就在研究者256年来的关键变量。

同时，我把这些变量全部变成AI算法。相当于说，《峰1》和《峰2》已经做好了大脑，等到《峰3》，大家只要直接问那个大脑问题，它就可以用自己的模型去回答你，这样是更高效的。