作者：Yomi Xue  

来源：iSEE全球奖（ID：iSEE_Award）

封面图来源：伊刻活泉  

近年来，以药食同源理念为特色的中式养生水赛道持续升温。数据显示，2024年，养生水市场规模已从2023年的4.5亿元猛涨到30亿元，增幅高达566%。另据前瞻产业研究院的预测，到2028年，中式养生水市场将达到108亿元。 

在一众主打中式养生概念的饮品中，伊刻活泉的现泡茶系列以新奇产品形态令人眼前一亮。区别于传统直饮型中式养生水，其创新采用茶水分离式锁鲜盖设计，通过“一拧一摇，新鲜现泡” 的核心体验，让消费者形成清晰的记忆点。

作为伊利集团 2019 年布局的天然矿泉水品牌，伊刻活泉始终深耕 “水” 赛道，于2023年把握无糖茶趋势推出现泡茶。2024年底，伊刻活泉再次敏锐捕捉到中式养生水的市场机遇，延伸出现泡养生水系列，彰显出乳企巨头在健康饮品赛道的前瞻性布局与跨界雄心。

去年冬季，伊刻活泉人参枸杞水凭借“顺时而饮” 的养生理念、“现泡鲜饮” 的消费场景及独特专利技术，一举摘得“iSEE全球食品创新奖金奖”，赢得市场广泛认可。

图片来源：Foodaily每日食品

如今，该品牌乘势而上，以石斛水布局作现泡养生系列，将其作为战略延伸新品，推向市场。

伊刻活泉如何依托集团资源优势跨越品类壁垒、构建独特竞争力？其产品创新背后的底层逻辑与未来发展蓝图又将如何展开？

带着这些行业关注的问题，Foodaily每日食品与伊刻活泉相关负责人展开深度对话，围绕全新石斛水的上市，探寻品牌在产品创新背后的战略思考与市场破局之道。

Q：Foodaily每日食品

A：伊刻活泉

1. 瞄准“肝火旺”痛点，补位“生津润燥”，小众石斛如何站到养生水赛道的新风口？

Foodaily：近日，伊刻活泉现泡养生系列推出了一款石斛水新品，能和我们聊聊这款产品背后的故事吗？

伊刻活泉：这款石斛水延续了上一款产品“现泡”和“养生”的特色，主打现泡现喝和“生津润燥”。特别选用100%手工采摘的铁皮石斛，经-196℃液氮瞬时锁鲜工艺，让产品风味口感更接近天然。石斛成分采用25倍高倍萃取技术，充分保留铁皮石斛精华活性。

做这款产品的初衷，是我们发现很多消费者因为熬夜、压力大，经常出现口干、易怒、头痛、失眠这些体现“肝火旺”的小症状。市面上真正能对应这类需求、同时方便好喝的饮料其实并不多。

基于之前推出人参枸杞水所积累的经验，我们想再做一款满足日常养生场景、成分认知度高、高价值联想的产品。铁皮石斛在《道藏》里是“九大仙草”之首，本身就有生津润燥的功效，我们再搭配西洋参、菊花这些降肝火润喉的原料，就成为一款跟人参枸杞定位明显差异化的产品。

图片来源：伊刻活泉

配方中没有添加任何甜味剂，全靠草本原料复配带出自然的回甘。我们想在传统养生和现代饮用体验之间找到平衡，既让大家喝出养生的感觉，又不会有药材的苦涩味。

Foodaily：中式养生水里面，红豆、薏米这些食材更常见，石斛相对小众？为什么最终会选定它？

伊刻活泉：选择石斛，有三方面的考量。首先是和品牌定位契合，与常见食材的大众化养生水形成差异。铁皮石斛属于较新的药食同源原料，具备功能性与高价值属性。

其次是为了完善产品矩阵。我们已推出了人参枸杞水，主打“温补元气”；而石斛水则聚焦“生津润燥”，两者在功能上形成矩阵互补。

最后也是顺应市场趋势。虽然石斛在全国知名度还不算高，但在华东市场已有不错的认知度，尤其在传统滋补场景中接受度较高。同时，国家政策鼓励对药食同源原料的深度开发，市场教育会有一个良好的基础。市场上，石斛相关产品的开发正在加速，一些品牌开始跟进布局，说明这个赛道正在慢慢热起来。

这款产品采用的是铁皮石斛，属于品质比较高的一类，我们选用的原料来自海拔1200-1500米的滇西南山区，北纬23度，属亚热带山地季风气候，特别适合石斛积累养分，在此基础上，我们的采收内控标准还会高于国标，以求更高的品质。

图片来源：伊刻活泉

Foodaily：在石斛水研发过程中，有没有遇到什么技术难点？ 

伊刻活泉：从筛选供应链到工艺开发，整个研发过程属于从0到1的创新。我们主要面临两个方面的技术挑战。

首先是风味与配方调配。石斛本身风味并不显著，如何确立其主体风味是一大难点。其次，配方整体搭配难度较高。我们使用了五种原料——铁皮石斛、西洋参、菊花、甘草、金银花，不同于常规工业化产品，需反复权衡不同成分之间的配比关系方能打造最佳的口感平衡。

我们进行了上百次实验室测试，以寻找最优的原料配比。由于涉及大量排列组合，这个过程相当复杂。最终确定的配方在功能联想、适口性和自然回甘等方面都达到了较好效果。

其次是溶解性控制。石斛本身含胶质，制成冻干粉后溶解难度较大，必须在工艺上实现突破。通过技术优化，最终产品可实现约30秒溶解，快速还原成为一瓶石斛水。

2. 拒绝盲目推新，要做就做“难而正确”的现泡养生水 

Foodaily：去年，伊刻活泉推出的人参枸杞水不仅获得了 iSEE 金奖，在抖音和盒马等平台的市场反响也很不错。这款产品的核心差异化优势主要体现在哪些方面？

伊刻活泉：首先是原料和工艺。我们选取的是长白山抚松核心产区的人参，用5倍萃取工艺浓缩，每瓶人参粉添加量达到 1.75 克，接近成人每日建议摄入量的 60%，真材实料才能让消费者喝出不一样的感受。

图片来源：微博@李毁甲、向往天空的泡泡、金秋焰

口感上也下了功夫。我们不添加代糖和香精，靠人参、枸杞、桂圆、红枣这些食材的科学配比带出自然回甘，打破了大家“人参必苦” 的固有印象，所以很多用户说这是“年轻人的第一口人参水”。 

价格上我们也有优势。同类人参饮品大多卖 20 元左右，人参枸杞水单瓶 9.9 元，所以在盒马这些渠道复购很好，甚至有用户累计复购超过 60 次。

图片来源：盒马

Foodaily：京东消费及产业发展研究院发布的报告显示，中式养生水的消费人群女性与男性比例大致为 6：4。女性消费者更偏爱选购红豆水和山楂水，购买量占比达 62%，男性消费者则更偏爱选购枸杞水和陈皮水，购买量占比均达 55%。人参枸杞水是哪部分群体更多一些？

伊刻活泉：这是一个比较有趣的现象。人参枸杞水在抖音售卖得到的市场反馈是，80% 的购买者是 30-45 岁的男性，并快速呈现往20岁+人群渗透的趋势，特别是互联网大厂、企事业的熬夜加班、工作压力高承载等人群需求显著。这可能和人参具有抗疲劳的功效有关。

Foodaily：秋冬进补人参，这是很多人的日常养生认知。人参枸杞水目前也是这样的季节时令定位吗？石斛水是否也会做明确的时令定位？

伊刻活泉：人参水最初上市时确实作为季节限定产品，我们主要顺应去年洞察到的养生水趋势，并探索品类创新机会。上市后因为评价不错，反向撬动了多个渠道主动进货，推动了第二批、第三批的生产，慢慢形成稳定销量，如今逆袭成为标准化商品。

转为标品后，我们仍然会提“顺时而饮”，但它只是产品宣传的一个角度，但非全部。抛开季节，日常生活里常见的熬夜后补充元气、舒缓疲累等需求与目标受众仍有很强关联性，存在很多适合这款产品的全年化场景。

石斛水可以满足人们日常生津润燥需求，并且有助于增强免疫力，它同样适合日常饮用。对石斛水的核心需求是全年性的，我们在包装上也会标注 “适合日常饮用”，引导常态化消费。

Foodaily：石斛水在产品工艺、卖点或体验上，相比人参枸杞水有哪些优化或升级？

伊刻活泉：工艺上做了更细致的区分。人参水用到-40℃冻干锁鲜工艺。石斛水因原料不同，对石斛原料采用了-196℃液氮锁鲜工艺，这样更利于铁皮石斛营养或活性物质保存。这是基于原料特性做的工艺区隔。

这两款产品代表了两种方向：人参水补气血提精神，是在“往上走”；而石斛水降火润燥、安抚身体，是“往下走”。虽然都叫“养生水”，但应对的是人体完全不同的两种状态。

Foodaily：人参枸杞水成功进入抖音、盒马等渠道，石斛水的渠道策略会有哪些延续或新拓展？选择这些新零售渠道的核心考量是什么？ 

伊刻活泉：石斛水会延续“抖音首发”策略，抖音平台搜索“伊刻活泉石斛水”就可以找到，通过内容平台做用户反馈验证，再逐步拓展到线下。

这样做基于两点考量：一是内容电商的人群匹配度高，抖音的用户以一二线城市人群为主，对新养生概念接受度高；

二是内容承载能力强，抖音适合新奇特产品传播，通过贴片视频能动态讲解产品利益点，比如直观展示液氮锁鲜、现泡过程，这比静态销售更利于产品转化和市场教育。

3. 从水替需求到功能驱动，中式养生水还有哪些破局思路？

Foodaily：伊刻活泉最初是怎么想到开发现泡茶这种差异化产品形态的？

伊刻活泉：灵感来自“隔夜茶” 的痛点。大家泡茶都会避免喝隔夜茶，但货架上的瓶装茶可能已经存放了好几个月，风味早就衰减了。我们就想，能不能通过技术让瓶装茶也有 “现泡感”？

图片来源：伊刻活泉

于是伊刻活泉现泡茶不使用传统茶粉，坚持100%原叶萃取，茶汤通过冻干锁鲜工艺，萃取出来的精华封存在盖子里面，每45～50kg鲜绿茶才能制出1kg冻干茶。同时，我们坚持清洁配方：配料表只有茶和水，0糖、0卡、0碳酸氢钠。一拧一摇，三秒就能还原现泡好茶，充分保留茶的色、香、味。

Foodaily：当前中式养生水赛道竞争激烈。您认为消费者对于这类产品的核心需求是什么？还有哪些关键需求未被充分满足？

伊刻活泉：中式养生水高度匹配当下健康趋势，也是展现民族自信、文化自信的载体，是老祖宗智慧的一种延续。

我们认为中式养生水需求是分层次的。基础是 "健康无负担"，比如零糖、零添加；中间是 "功能联想"，希望通过饮用获得心理安慰，比如 "喝了能降火"；高阶是 "真实体感"，如果产品能带来可感知的效果，比如润喉、提神，会极大提升复购。

但目前市场上还存在一个明显的空白。很多产品要么是功能模糊的“概念水”，口感普通；要么是传统补品，需要自己熬煮，麻烦又不标准。消费者真正想要的，其实是既能像饮料一样方便喝，又能通过真材实料带来切实感受的产品——而这也正是我们努力的方向。

Foodaily：基于这些洞察，伊刻活泉计划在中式养生水品类中建立怎样独特且可持续的竞争优势？ 

伊刻活泉：核心是 "技术 + 原料" 的双轮驱动。技术上，我们的锁鲜盖专利和高倍萃取工艺是护城河，能实现 "现泡现饮" 的体验，保留原料活性的同时解决传统冲泡的麻烦。

原料上，我们聚焦药食同源的高价值食材，比如铁皮石斛、长白山人参，通过严格的供应链筛选确保真材实料，区别于概念添加的产品。

另外，我们避免同质化竞争，而是通过功能细分打造差异化，在蓝海市场建立认知。虽然开发的投入和压力更重，正如我们现有两款产品都是从零开始独立开发的，技术底座和原料组合都不一样，但一旦做成，竞争对手也很难轻易跟进。

Foodaily：从人参水到石斛水，整个过程中有没有哪个瞬间让你们觉得“特别值得”？ 

伊刻活泉：人参水上市后，我们收到了很多用户“好喝” 的反馈，这让团队非常欣慰。因为这款产品的口感打磨，确实倾注了我们不少心力。

人参本身带有一定土腥味，很多消费者难以接受。为此，我们花了大量时间筛选人参粉原料，反复比对后才找到土腥味较淡的品种；同时，我们也在药食同源目录里筛选复配原料，核心目标是既能弱化腥味，又不能完全掩盖人参本身的风味特征。

前后经过上百次配方测试，我们最终确定了“人参 + 枸杞 + 桂圆 + 红枣” 的组合，之后又在北京、上海做了大量内测，才敲定最终版本。

石斛水的研发，则更多是对供应链能力的考验。这款产品的原料都是全新的，我们相当于从零开始搭建供应商体系，单是铁皮石斛就测试了多个产地不同制作工艺的原料。最终通过复配实现了“润喉又适口” 的口感。