营销的源点是用户需求。在ToB领域，决策链条长、参与角色多、需求差异大。破解的关键，其实就是搞懂“圈层”这回事，再用策略打透它。
今天，病号就和孚阮得们聊一聊，如何运用圈层思维有效驱动ToB营销。

一、圈层划分：从单一客户到生态协同

要实践圈层营销，首先要明确关键角色和群体，可以从角色本质、核心驱动力和生态定位三维度定义：

1. 单一客户内部圈层

● 决策层：拥有采购最终审批权的高管。他们比较关注投资回报率(ROI)与战略契合度，也是预算的掌控者。

● 执行层：负责采购方案评估与落地的关键人员。他们聚焦于提升效率、控制风险、确保合规性。

● 使用层：产品或服务的最终使用者。他们的核心诉求是产品的易用性、问题解决的及时性及工作提效等。

2. 目标客户群体圈层

● 核心圈层：已经建立稳定合作或者有高合作意向的客户。特征是高信任度和明确的购买需求。

● 潜力圈层：目标市场中具备高价值和开拓潜力的新客户。他们在寻找能切实解决痛点、经过验证的解决方案，是近期成交的关键目标。

● 泛圈层：与目标画像有部分特性匹配的客户群体，需求尚未显性化或处于早期认知阶段，持续培育是品牌破圈的关键。

3. 目标市场生态圈层

● 行业层：包括行业协会、监管机构、KOL及头部企业代表等，对行业标准、发展趋势和舆论风向具有重要影响力的群体。其核心价值在于塑造认知和提供权威背书。

● 企业层：符合理想客户画像的目标企业集合，是营销活动的核心目标池。

● 生态层：包括技术合作伙伴、渠道伙伴等，以“推动行业发展”为目的，共同构建互利共赢商业生态的参与者，通过资源与能力整合为客户创造更大价值。

二、ToB营销全链路下的圈层矩阵策略：从价值设计到协同转化

明确了圈层定义后，接下来就是关键的执行策略。那么，我们先来看一下ToB营销全链路所包含的各个阶段：

需求洞察 → 价值提炼 → 用户触达 → 价值认可 → 线索获取 → 商机转化

根据以上从价值设计到协同转化的全链路，设计的圈层矩阵式策略，主要分为三个模块，分别是，

价值矩阵——分层“减负”设计

不管对应的客户属于哪个圈层，在“需求”层面都有一个共同性，那就是“都想要减轻自己的负担”（决策风险、执行复杂度、操作困难、认知成本等）。而对于企业来说，真正的价值在于识别并有效减轻这些负担。

因此，需要深入研究各角色的核心阻力（如决策层关注战略风险，执行层关注流程效率，用户关注操作障碍等），提炼产品差异化价值，并将其转化为明确的“减负承诺”。根据同一“减负”核心及不同圈层的关注优先级和话语体系进行体系化包装。从“负担洞察”到“减负方案”，精准赋能不同圈层。

渠道矩阵——共鸣式精准触达引擎

不同圈层角色在用户旅程的不同阶段（认知→考虑→决策）都有差异化的信息获取渠道偏好和内容需求深度。而精准触达的核心目的是让“好”的价值被“对”的人看到，并且被认可。

内容设计+创意策划+渠道投放，是关键的三个执行板块，都需要回归以用户为中心的真实价值传递。系统性梳理各个圈层客户的痛点需求和渠道偏好，设计内容分层体系和渠道联动矩阵，通过能引发共鸣的创意呈现形式，实现精准触达并最大化提升价值认可度。

协同矩阵——闭环流转与营销售一体化

“线索有效性”是许多ToB营销孚阮得们的痛点。提升线索获取及转化效能，需在营销活动设计之初就予以考量：

- 设计“结果导向”的营销闭环： 实现跨流程、跨平台的多维联动与资源整合，最大化资源利用与效能提升。

- 推动市场与销售高度协同： 基于持续的客户行为数据分析，实现线索的高效流转与客户体验的无缝衔接，应对ToB营销的复杂性。

结语：圈层营销的本质是系统性共情

孚阮得们，圈层精细化营销绝非简单的人群切割，而是基于对客户生态复杂性和角色动力的深刻洞察，构建的一套普适性价值传递与协同响应系统。

其核心在于：

1. 明确定义：厘清每个圈层的本质角色与驱动力；

2. 核心策略：用价值矩阵、渠道矩阵、协同矩阵贯穿所有圈层；

3. 动态优化：以客户反馈为燃料持续迭代。

唯有真正理解并服务好客户生态中每一个关键角色，才能在复杂的ToB世界里，把增长的路越走越宽！加油干！