泡泡玛特，是我今年研究和深入学习的第2家企业，从前只是对它熟悉，见它火爆，看见它的门店，自己也去买盲盒。但今天，对它深入了解研究，从商业模式，企业经营。看它上市跌入谷底，又重回千亿市值，如今成为中国潮玩行业第一，营收超百亿，在全球爆火。

再作为创业者和经营者，它又带给我很多深刻思考。

今天先给大家分享，我的7条思考。

1、王宁的战略眼光非常好。这是我访谈的一位接近泡泡玛特内部人的朋友，多次对王宁的评价。泡泡玛特进入的产业时机非常好。任何企业的飞跃式发展都离不开这个产业，行业的风口。从2019年中国的人均GDP破1万美元，就意味着中国精神文化消费的产业正式步入发展期了，对比美国，欧洲，日本，韩国无一例外都经历这样的阶段。正好泡泡玛特在2017年抓住了机会，在潮玩爆发的前夜准备，成为中国潮玩行业的泡泡玛特，现在也努力让成为世界的泡泡玛特。这也让我想起，雷军的教训，要获得大成功，光勤奋不够，必须抓住风口。

2、对线下零售的战略定力。在2014年，王宁说：“互联网领域的创业就像下象棋，往往只能有一个赢家；而传统生意就像下围棋，胜败只是棋子多少的问题”。当时POP MART 拒绝杀入互联网“红海”，在起步和成长阶段，坚持以线下零售店为主，用互动体验去构建一个立体和感性的品牌。很多人都怕错失机会，他敢于坚持自己判断，正如段永平说的，敢于后发制人。

3、重塑线下门店模式。它们的门店不只当做渠道销售，及时转化，更重要是视作“深度种草+深度链接”，让店员引导注册会员，关注公众号，加入社群完成这些动作。他们会跟踪这个用户未来180的消费贡献（LTV）是不是有增加。这是一种全生命周期价值挖掘的思维，既要当下，也要未来。这个背后长期主义，不把用户视作一次性的交易，而是可长期积累转化的资产。

4、全渠道数字化能力。泡泡玛特看似从线下出身，深入了解之后那是绝对的数字化经营驱动。它们把实体店，机器商店，电商平台，小程序，私域等触点数据，95%的数据都打通了。别说潮玩行业企业，就连其它行业的零售品牌都没法比。这些数据最终都变成了它们的生产力，通过3A模式优化供应链，库存周期从156天降到133天；通过数据进行门店销售预测（准确率超过50%），动态定价，精准营销。只有数据才能真正实现降本，增收，提效。

5、对消费者深度洞察。为什么泡泡这几年爆品很多，推的新IP成功率高。除了堆量，还有就是消费者数据洞察。他们有一个CMI（Consumer & Market Intelligence）团队，每年完成超过50个研究项目，总结企业数字化的经验积累，并通过连续性的分析、不同切面的专题研究，深入了解消费者需求和市场趋势，助力业务决策。这样的团队，我21年尝试帮助一家零售品牌建立，因为内部思维僵化，阻力太大了。市场如战场，这个团队就是情报部门，真的很重要。

6、IP设计和运营能力，这可以理解是产品创新能力。其实有了消费者洞察，推新IP和运营IP就有基础，它是一环扣一环的。泡泡玛特自有IP超过14个了，销售贡献占比超过70%，完全不依赖哪些国外IP授权。这得益于自建PDC团队（设计师团队），这个团队开发出像Yuki、小甜豆、小野、Zsiga等有一定影响力的IP。它们常年接触大量设计师，内部又有大量一线消费者数据洞察（前面CMI），他们完全可以根据用户需求，市场趋势来开发IP，优化IP，选设计师。你看，数据在这里真的就是生产资料，是石油和金矿。这就是数字化带来的竞争力。

7、它的一体化会员体系。什么叫一体化会员，就是在各个平台上的会员身份oneID是打通的，统一的，能识别的，在哪里买，最后能积分。这一点非常重要，也非常难，投入也很重。如果不是真正意识到会员重要性，数字化重要性，很难做到这一点。所以现在泡泡玛特会员每年贡献90%的销售，复购率也在50%，这个数字在零售的其它行业也是很厉害的。会员生意才是当下最稳定的生意。泡泡玛特会员的做的好，还体现在迭代很快，这说明他们也在及时关注会员，根据变化调整。

一家企业成功了，除了说它把握住了产业机会，在中国市场，这叫天时，地利。还有人和呢，所谓人和，就是这个团队的能力，就是他们做对了哪些事情，而这些，正是通过案例研究学习，能给到我们启发借鉴的。