三里屯信息流大家好，我是大熊。
最近半年来，我一直在抖音上卖车。
我之前对汽车行业没有任何接触，但是经过半年和团队的摸索，我们短视频引流线索量单日100+，直播当场线索量突破100+。
官方数据显示，抖音上已经有近3万家经销商入驻开播，而且越来越多的头部主播，比如疯狂小杨哥、广东夫妇、罗永浩都开始加入了“卖车”的行列。
此外，前段时间雷军为小米SU7造势，再到红衣大叔990万卖迈巴赫支持国产新能源汽车，七月份研习社的二手车事件等等，汽车在抖音上的热度，是一浪高过一浪。
从4S店的角度来看，随着大量汽贸店的崛起，竞争变得愈加激烈。这些汽贸店不仅能提供相同的质保和联保服务，还能以更低的价格销售汽车。面对这种情况，4S店需要转向线上销售，以适应市场变化和满足消费者的购买习惯。
总之，现在汽车类目在抖音上已成为一个重要领域，越来越多的车企也在争抢这一市场份额，线上订车正成为一种不可逆转的趋势。
今天就跟大家分享我们测试下来，行之有效的汽车直播关键点，希望可以帮助大家少走弯路！
如何做好汽车直播的“人、货、场” ？
在汽车直播这个领域，美女主播似乎是永远绕不开的话题。
如果你只追求直播间的热度而不在乎流量的质量，那么高薪聘请一位穿着稍显大胆的美女主播，基本上就能让你的直播间热度超过90%的其他汽车直播间。
同时，配合当前抖音平台关注的浅层数据（如首次关注、首次停留、首次评论），销售端的效果也会相当可观。
当然，这种策略存在一定的风险，包括封号的可能性和线索精准度的下降。综合考虑，我们拒绝了这类起号打法（主要也是没有放得开的美女主播）。
我们采用了当前大部分车行直播中被验证有效的七天起号法。通过这种方法，一个账号在十天左右就能获取到几十条线索量，后续通过突破流量池，最高一场一小时的直播也能获得七十多条线索。
简单来说，开启一场好的直播，我们需要做好前期准备，包括人（主播），货（车型），场（场地）。
1、主播
一个好的主播需要满足以下几点：
男主播：大多数男性主播对于汽车专业性问题掌握会比较全面，汽车参数功能表现介绍等都优于女性主播，给人专业性较强，建议穿着以职业装为主。如果走的是人设标签账号，穿着可随意，自然。
女主播：女主播可能在汽车行业的专业性问题掌握上不如男性主播，但在产品使用场景的共情力和形象塑造方面具有明显优势。穿搭上以简约大方为主，职业感或亲和力为主要呈现方式，半职业半休闲的风格比较合适。
主播在直播过程中还需要注意眼神交流，面部表情的管理以及肢体表达。
2、车型
更快速地起号让账号有热度，可以查看懂车帝等网站的数据，选择热门车型，近期的爆款车型，或销量稳定口碑较好的车型去做引流车型，再顺带卖其他车型。
3、场景
场地问题需要多花点心思，汽车是大件货，场地的要求较高，目前常见的汽车直播间场景，就是大卖场场景化卖车，打造成汽车超市的展示直播间，后者直播效果更佳。
我们选择的就是大卖场形式的汽车直播间，展示的车辆越多，越能吸引观众的目光，如果场地或展车数量有限，可以在小范围内精心布置展示区域。以少量展车为主打，利用装饰来提升视觉效果，使得直播间看起来更具吸引力。
如果场地内展车不多，在展示单台车时，可以选择将车屁股对着镜头进行展示，因为车屁股展示的进入率通常比车头更高。
此外，车顶广告的KT三角牌也是一个常见的道具，但需要注意避免使用违规字眼，以免影响直播的合规性和观众的体验。
如何使用自然流起号？
做好人货场之后，我们前期主要依靠自然流起号。
但平播起号的路程很艰难，我们跟多家汽车大卖场的主播谈论过，做汽车自然流给的建议里面一定有“坚持七天起号法”，怎么理解呢？
也就是连续7天定时定点的去开播，最初的几天，平台可能不会给你流量，但还是需要坚持去开播，让平台的系统识别到你真的有认真在直播，然后会获得一点点的feed流量，可能是几十个人。如果有了feed进入，你要做的就是，点对点，点名让这些用户出来给你做浅层数据，然后获取更多的feed流。
在开播破冷启动时，重点是点对点的互动。在某一场数据做得好的情况下，平台会给你推一波流，可能有十多二十个人在线。达到20人在线后微憋单。在60人在线后，如果想要更高的流量，一定要马扁（用诱导用户的话术），才有机会去破260。
需要注意的是，现在平台自然流流量水分较大，账号在破了2000人在线后你可能会发现，2000个人在线，只有2个真实用户在互动。
这种情况怎么解决？
没有解决方案！
每一天的千人在线都有可能没人互动，你也不用管他是什么人，懂的都懂。
我们此刻要做的就是：继续直播，坚持开播，流量下去后精准度会变高。
然后下播安慰主播，这些都是假人来的不用管那么多，没互动正常自播就行了。
对于不想付费的汽贸店跟4S店，不防坚持去试试。
在自然流量的推广中，应特别关注以下三点浅层数据：
● 新增评论（第一次进来直播间的评论，福袋不算）
● 新增停留（第一次进来直播间的停留，二次进入不算）
● 新增关注（第一次进来直播间的关注，二次进来关注不算）
此外，许多商家还未尝试过抖音直播，对话术的理解较为浅显。为此，我这里有一套目前仍然比较有效的直播话术框架，供大家参考。我们将话术框架分为七个步骤：
开场白——抛钩子拉停留——产品塑造——引导互动——信任背书——吸引留资——筛选地区人群
（1）开场白：
无效话术：新号开播第一次直播，一台也是批发价xxxx。刚进来的哥哥姐姐们给主播点点关注xxxxx！
有效话术：在xxxx专做新车批发，一台也是批发价，70多款车型，百台折扣新车，五折的宝马奔驰，四折的凯迪拉克沃尔沃，六万多全款的轩逸跟大众朗逸。想了解哪款车型的扣在公屏上，今天都给你们在直播间盘全款批发价。
（2）抛钩子，拉停留：
在我这有优惠十几万的奔驰、宝马、奥迪，有打5折、6折的凯迪拉克、沃尔沃，还有打4折的捷豹、路虎，在我这10几万就能买到奔驰、宝马、奥迪全新车。而且都是带全国联保4s三包。
（3）憋单 - 产品塑造：
今天直播间炸福利的第一台车型，宝马i3，我今天给你打的全款批发价，价格一定颠覆你的认知，打破你的想象。让你知道什么才是真正的批发价，和你在4s店买一台两台的价格一定是不一样的，咱们家和主机厂对接，一次性拿了30台，把厂家返利直接贴车价，一台给到你也是批发价，买贵补差价。
（4）引导评论：
①这台车全款原价35万，今天在我直播间全款批发价给你打下来了，32万不要，30万不要，28万不要，26万不要 ！
②来，直播间50个老板们，我们家是做新车批发的，在直播间给你们报的都是新车打折批发价，想听全款批发价的扣全款，想听分期批发价的扣分期。
③继续敲车——这台车全款原价35万，今天在我直播间全款批发价给你打下来，26万不要，25万不要，24.8万不要，24.6万不要，24.3万不要，24万要不要，不要！23万8要不要……
（5）信任背书：
我们家的车都是新车，带膜带套上您个人一手户，厂家质保、全国联保、4s店三包都有，没库存没运损，和您在4S店买到的车是一样的，都是一个爸妈生的，同一个厂家生产的。只不过我们一次性拿得多，拿到了集采的价格，所以能给到你的都是批发价，其它没有任何区别，买贵补您差价。
我在直播间报的价格卖不了给你，你当着我的面把车砸了，我屁都不敢放一个你信不信！
（6）吸引留资：
来，老板们，刚刚在我直播间有好多老板问奔驰、宝马、奥迪等各种车型的，咱们店里都有车，都是批发价。我没办法一一报价，我一张嘴巴说不过来，也不知道你要哪个配置，你这样，给我一个报价的机会，左上角点关注、右下角小风车预约，显示预约成功后，我让销售经理给你发一个你要的车型，全款和分期的落地方案，方便你对比，反正我们这边一台也是批发价，买贵补差价。
（7）筛选地区人群（要评论）：
有刚进直播间的老板们，我先介绍下，我们是在湖南专门做新车批发的，店里都是打5折打6折的折扣新车，一共70多款，你们要的BBA，大众，本田，丰田都有。来我直播间50个老板，集体把湖南两个字扣在公屏上，扣了上海的哥哥姐姐们，我们安排了四重福利……
毫无经验的车企来做可能需要花更多的时间跟精力，因为做自然流，话术弱化了汽车本身的价值跟产品介绍，更侧重于用在做浅层数据拉流量以及价格憋单，需要懂数据的。
所以我更建议大家可以尝试直接打付费，因为打付费你可以有两个选择，一是直播，二是短视频获取线索，直播是较难的，不做直播的情况下短视频付费效果可以立竿见影。而且有车企只做短视频付费获取流量，效果很好。
汽车直播如何做好付费起号？
在进行付费直播时，建议结合自然流话术，减少憋单话术和做数据的话术，更多地增加关于产品价格和留资动作的相关话术。
在付费方面，我更推荐投放巨量AD，直接投放到直播间，只关注表单提交，浅层数据无需投入费用。直播的视频内容建议参考后面提供的样例。
单场直播时长建议在1.5小时以上，2小时左右。
当场两千内的预算，成本50内可以搞得定，最低投过不超10元/条表单成本。当场单主播获客线索量100+，实际成本受主播，场景，车型，已经投放城市的精准性影响较大。
关注定向问题这个基础没什么好说的了，巨量的广告后台已经很智能了，遇强则强，遇弱则弱。
在制作投流视频时，可以重点突出两点：车价优势以及低首付0首付！采用矩阵式打法，不同素材类型，多账户多计划少预算进行投放，具体可以参考：
●不露脸单独的汽车展示+口播配音+视频上面汽车卖点（最好是汽车优惠方案等）
●人设出境，卖场场景或汽车仓库走录形式，多款车不具体的价格报价做钩子
●人设出境，单台车展示+人物+简单的汽车介绍报价形式
真人口播注意点：
1、衣着简洁形象好，表现力感染力强
2、场景角度利用产品展示整齐不凌乱
3、开头三秒（车型或展厅展示到位+吸引人的话术）
4、内容介绍（单款车或展厅多款车介绍）
5、吸引留资的话术
视频素材：视频20S左右，不要太长。
参考1：全款原价20万的宝马，今天在这里只需要十多万！+简单介绍+结尾：感兴趣的朋友后台私信我吧！/感兴趣的后台联系我，给你安排一台！
参考2：首付3800，月供仅需1000+两证一卡，本田XX即可带回家+简单介绍+结尾：感兴趣的朋友后台私信我吧！/感兴趣的后台联系我，给你安排一台！
总结
虽然在抖音上，很多汽车直播间的在线人数常常只有2人，但一些新账号凭借几百粉丝却能吸引千人在线，这表明在抖音卖车确实需要技巧和策略。
直播卖车尽管没有那么简单，但一劳永逸。有规模的车企一定要尝试，免费跟付费同时做。因为放大了流量之后，线索量可以翻几十倍。对于精力和经验有限的车企而言，直接投入付费广告则是获取线索的捷径，尤其是短视频广告，能够迅速见效并且具备高度的转化潜力。
总之，从2020年到2024年倒闭了很多车企，但也有很多车企依靠新媒体实现了增长和成功，线上卖车绝对值得一试！
