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电商内卷下的破解之道
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作者 老虎讲运营

不知道大家有没有感觉到,最近平台的单量在下滑,之前挂个低价,出个保本投产就能起的链接,现在亏钱都不一定有曝光了。

还有百亿链接的单量,与之前也是不可同日而语。是活动效果不行了,还是整体流量降低了?我推测是后者

流量降低就会引发内卷,那什么是内卷,内卷就是面对有限的资源,疯狂降低利润,以期获得更大的或者维持以往的市场份额,导致大家疯狂卷低价,最后都没得赚。

讲解决方案之前,我先给大家讲讲电商内卷是怎样产生的,知其所以然才能知其然。

比如之前平台的日活是1000万,每个用户每天下1单,平台的盘子就是1000万单/日。而商家是100万,那么平均每个商家每天可以获得10单,这是在稳定的环境之下。

每个商家都有自己的位置,或top级或日销3000元级。大家谁也抢不了谁的份额,相安无事

这时候,突然外部环境出现了波动。比如双十一释放了超量的需求,双十一后需求减少,最直接的表现是单量的减少,平台由之前的每天1000万单,降低为现在的500万单(实际上没这么夸张,用夸张数据主要是便于理解)。

而商家的总量是不变的,就会出现top链接的单量直接腰斩,之前每天5000单的,现在降低为2500单,之前每天10单的,现在直接就没单了。

如果仅仅是单量降低,大家保持之前的策略不调整,依然会相安无事,无非就是大家单量都少了。但是,记住,但是来了。

你觉得单量从5000单降低到2500单,公司老板会放过你吗?老板:我管你什么市场变化不变化,就算行星撞地球了,我也要增长,这个月不增长,你就给我卷铺盖走人。这应该是大多数公司的真实写照吧。

于是压力给到了运营这边,躺平是不行的了,必须要增长。想增长最快的方式是什么?降价嘛。但是降价我的利润肯定就少了,不过不怕,之前我有20个点的利润,我确实赚的有点多了,现在我只要10个点就行了。

于是不管是通过降价或是提高直通车出价,把利润从20个点干到10个点,然后单量的确是止跌回升,到了过去的5000单。

竞品一看,妈呀,你降价了,单量都被你吸过去了,我过去4000单,现在到了2000单,已经很惨了,结果被你这样一搞,我直接降到了1000单以下,我也有老板哇,也有KPI,那怎么办?我特么也降价。

于是内卷就产生了,最终的结果是大家单量都没变,但是大家的利润都少了。而中小商家,没有足够的利润支撑,卷不起,在这波内卷中就会被清洗出局,以闭店收尾了。

现象就是这个现象,我们做电商的身在其中,只要不闭店,一定会牵涉其中。那么,在这种恶劣的内卷之下,如何不降低利润来破解这个难题呢?


破局之道一:同款多场景多链接抢细分人群

大家要知道,top链接一旦降价,那就是所向披靡的,链接好、产品好、价格好,你根本招架不住的。就像小散团队遇到正规集团军,没得打。

那怎样能存活下去,就是避其锋芒,转换阵地。top链接及大多数商家抓的都是主流需求,即在一个主流需求的大池子里挖呀挖呀挖。而对于细分需求,其实竞争没有那么激烈。比如大码女装,小众但是竞争也小。

同样的思路,如果你是卖瓜子的。别人打的是休闲人群,你呢,可以多主图,同款上N个链接,一个打瓜子易嗑卖点,一个打易存放,一个打易携带,一个打健康,一个打保护牙齿,一个打补钙等等。卖点无穷多,就看你如何挖掘了。

这里面有个点,平台是不允许重复铺货的,但是平台鼓励同款针对不同场景下铺货,为什么会鼓励这样操作,我的理解是充分覆盖平台用户的各种需求,提升单用户产值。

就比如明明有吃瓜子瘦脸的需求,但是没有人做这个需求,这块需求就不会产生收益,平台会少了部分流水,如果没有被满足的需求多了,那平台岂不是空有海量用户,变现能力大打折扣了?

在铺多场景链接之前,要对用户需求和用户画像有简单的了解。需求产生订单,不同需求,会让高低客单价,不同卖点的产品都产生订单。低价是个卖点,是主需求,所以低价单量最大。而高价不会没市场,假如真的只有低价才能成交,就没有苹果手机、戴森吹风机了。

所以,你铺不同需求的链接,一定会有单量,只是单量多少的问题。在电商内卷时代,挖掘竞品不曾挖掘的卖点和人群,你就能跳出内卷的圈子,闲看花开花落,静观云卷云舒


破局之道二:多上新抓新品红利

本质上解决思路和上者是一样的,都是抓新的需求。大家要知道内卷的本质其实是卷需求,比如A需求是10分,20个商家分10分,200个商家也是分10分。那你不如去做新品B,新品就跟初生的婴儿一样,知道的人不多,需求分自然很低,有可能是1分,也有可能是0分。

我在推新品时,就算是知名品牌的新品,也跟白牌一样,出高价都拿不到曝光,为什么?因为没有人群标签可以参考,系统不知道推给谁。

推新品确实很难,但是风险跟机遇成比例。有次我上了款喷雾,这款做的人很少,上之前我也没报很大希望,知名度不高,价格不低,就随便上了个链接,没想到直通车不亏钱出价就起飞了,没过几天还冲上榜单了。

后来复盘,我发现这个品是有控价的,市场价格普遍偏高,而我第一个破价吃螃蟹的确实沾光不少。由于做的人不多,且我的价格有优势,轻轻松松就起来了

后来品牌方找过来了,要我改价,没事,由于有了之前的权重,就算提价,我也稳稳的在榜单上了。如果换成流通品,我不亏钱起飞链接,想都不敢想。

比如某护手霜,我成本都40多了,别人卖20多,你说我有天大的开车技术,也打不过别人哇。所以,上新推新,就是乱局中的破局之道

推新品前你是不知道能不能起来的,这个对眼光要求很高,在自己的领域有个几年资历的人,选品这块会比较老道,选品会准很多,可以少走弯路。

对于新人,选品就是一个苦活累活,要不断地上链接,测链接去碰。大部分链接是没有数据的,新品嘛,可能上几十条链接才能有一个跑的动。反正,不想卷价格,那就卷体力咯,多上新就是了。


最后

内卷确实让每个商家都很难熬,除了本平台的策略调整外,其实还可以扩张更多的渠道,公司的目的是订单和销售额。

这个平台卷了,就去开发没那么卷的平台,至于哪些平台不卷,只能自己去发掘了,不卷的平台别人都是闷声赚大钱,万万不会告诉你的。所以,做到最后你发现,做电商就是个体力活。

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