作者 天宇

于今年7月曲线上市的交个朋友交出了首份“答卷”。

近日，交个朋友控股披露了2023年上半年财报，营收4.33亿元，同比增长215.5%；经调整净利润约9463.5万元，同比暴增1798%；全网合计GMV超50亿元。

图源：交个朋友财报

交个朋友能取得如此亮眼的业绩，一定程度上反映了直播电商行业的潜力仍在释放，而交个朋友通过多平台布局，也挖掘到更多的商业价值。

不过值得注意的是，随着国内直播电商行业完成下沉触达，行业玩家在取得规模优势的同时，也面临不小的竞争压力。如何探寻到更大的增量？

为了“破题”，国内大部分直播电商行业玩家已将目光瞄准了海外市场。那么，在海外新的市场格局下，交个朋友如何“交到更多朋友”？ 能否借此实现新的业绩突破？

交个朋友业绩亮眼，跨平台运营做出突出贡献

不可否认，目前直播电商赛道依然火热，但经历了几年的喧嚣，随着直播电商业务满足了大部分消费者潜在的消费需求，行业红利也开始收窄。

蝉妈妈披露的调研数据显示，2023年上半年，抖音电商直播平台的直播点赞数、弹幕数以及增粉数同比分别下跌29.6%、18.5%以及25.0%。此外，抖音平台的直播间平均货品数量仅为21.2个，同比下降16.2%。

图源：蝉妈妈

在此背景下，大部分电商直播公司的业绩虽然仍颇具规模，但增速已大不如前。

以遥望科技为例，业绩预告显示，2023年上半年，其社交电商业务实现GMV约60亿元，其中Q2实现GMV约34亿元，同比仅增长11%。

无独有偶，即使是直播电商行业头部企业，核心数据也有下滑的迹象。天风证券披露的研报显示，2023年前三个月，东方甄选GMV分别环比下跌16%、5%和9%。

相比之下，交个朋友营收利润皆大幅上涨、GMV突破50亿元的业绩表现，反映出其发展韧性以及愈加显著的规模优势。

而交个朋友的业绩之所以大涨，主要是因为业务板块的协同效应，尤其是新媒体服务业务成为主要动力。财报显示，2023年上半年，交个朋友新媒体服务业务营收为3.92亿元，同比暴涨640.7%，占总营收的比重为90.5%，同比上涨51.9个百分点。

对比来看，2023年上半年，交个朋友应用解决方案、自主研发产品销售及系统运维服务业务营收占比分别为6%、3.2%及0.3%。显然，交个朋友已经“all in”新媒体服务业务。

图源：交个朋友财报

这一点，透过成本也可见一斑。2023年上半年，交个朋友新媒体服务业务销售成本为1.64亿元，同比增长298.2%，占总销售成本的87.2%。其他业务的销售成本，不论是绝对值还是占比均呈下降态势。

图源：交个朋友财报

就新媒体服务业务的发展而言，为了挖掘更多商业价值，交个朋友已不再局限于抖音一家，而是实现了抖音、淘宝和京东的跨平台运营，规模优势逐步扩大。

比如，2023年5月30日，交个朋友入驻京东。而后在618活动中，交个朋友展现出强大的带货实力。交个朋友披露的618京东直播战报显示，618全场总销售额破3265万，全场订单数量逾10.06万，累计观看人数超471.7万。

更早之前的2022年10月24日，交个朋友还入驻淘宝直播。双十一期间，交个朋友在淘宝累计进行二十多场直播，销售了超5000种商品，粉丝突破1000万，“创淘宝直播最快粉丝增长记录”。

交个朋友之所以能在淘宝、京东等平台取得亮眼业绩，一方面固然是因为其此前凭借布局酒水食品、美妆护肤、户外运动等品类的矩阵化举措，在抖音平台打开了品牌认知，另一方面，也是因为在购物节的热潮下，积极与平台合作，完成了引流，从而后续可以精细化运营。

当然，交个朋友跨平台运营的选择并不是孤例，随着单平台流量被挖掘殆尽，大部分直播电商企业都瞄准了其他平台。2023年8月22日，36氪援引知情人士消息称，东方甄选已打算入驻淘宝直播，目前正组建淘宝直播相关团队，且已经初步找好商品供应商，最快将于月底开播。此消息一出，东方甄选股价高开3%。

不过整体而言，国内直播电商行业已是红海一片。艾媒咨询数据显示，2022年，我国直播电商行业的总规模为14354亿元，同比增长19.5%，从行业增速来看，经过野蛮生长之后，电商直播行业已从喧嚣逐渐趋于理性，并行至行业出清阶段。但在马太效应下，头部品牌们依旧有充足的“弹药”来保持增长。

图源：艾媒咨询

与此同时，随着消费复苏、跨境物流逐渐完善，海外市场的魅力正在逐步释放，预计2023年全球直播电商市场规模将达到5000亿美元。 从全球直播电商的发展来看，交个朋友等企业仍有较大的规模扩张空间。

在此背景下，交个朋友其实已讲出“出海”的新故事。那么，交个朋友究竟能在海外市场挖掘到多少红利？

出海“卖课”，交个朋友的“新故事”价值几何？

基于本土制造业的优势，伴随着短视频产品的出海，字节跳动、快手等平台也在逐步探索跨境直播电商。

比如，2023年4月，TikTok Shop在东南亚市场推出“Spring Sale不打烊”营销主题活动。活动期间，TikTok Shop东南亚市场总GMV增长130%、直播观看人次增长110%、订单增长115%。

整体而言，中国跨境直播电商市场确实正在飞速成长。艾媒咨询调研数据显示，2023年，中国跨境直播电商市场规模为2845.8亿元，同比增长155%，预计2025年，相关市场规模将达8287亿元。

不过值得注意的是，面对海外市场，交个朋友并不打算延续国内市场亲力亲为直播卖货的业务模式，而是想做“中间商”，成为聚合型平台。

当前，交个朋友的海外电商业务主要由“交个朋友海外事业部”以及基于TikTok生态的“交个朋友海外电商学苑”承担，前者负责品牌出海营销、达人分销带货和直播代运营，后者聚焦TikTok电商培训。

图源：抖音账号“交个朋友海外电商学苑”

2022年末，接受采访时，交个朋友海外事业部负责人郝浠杰就透露，交个朋友的海外电商业务中，营销约占70%，代运营占20%，达人分销占10%。“未来会把营销业务降到60%，其余两项各占20%左右”。

这样的业务布局，一方面可以另辟蹊径，形成自己的差异化竞争优势，一方面也有利于满足特定群体的需求，实现“专业的人，做专业的事”。

不过值得注意的是，由于海外市场的消费习惯、供应链及物流基建迥异于国内市场，交个朋友的跨境直播电商“中间商”身份或许也面临挑战。

中国社会科学院财经战略研究院发布的《全球跨境电商品牌出海生态报告》显示，50%的欧美电商零售场景聚集在品牌独立站。而在国内，电商95%以上的交易额都来自于电商平台。

正因为欧美电商零售场景十分碎片化，部分欧美本土的社交媒体平台已开始放弃直播电商业务。比如，2022年10月1日，Facebook就关停了直播购物功能。

此外，再加上主播、供应链、物流不好把控，国内电商平台在海外市场也屡屡遭受打击。比如，因成本居高不下、跨境供应链基础设施不足，2023年以来，京东已经陆续关闭印尼、泰国站。

事实上，交个朋友对海外直播电商行业的难度有清晰的认知，谈及自身的优劣势时，郝浠杰表示，“我们擅长的是直播的方法论和执行，中国创业者在业务上应该都能达到60分以上，劣势在于对市场的深入了解和跨国团队的管理”。

据郝浠杰介绍，未来交个朋友的海外直播电商业务主要聚焦本地化的交付，并把业务产品化、标准化，“通过数据和工具提升效率”。

这正是交个朋友本土业务大跨步式发展的方法论。官方资料显示，随着垂类账号和直播间不断增加，交个朋友于2021年底，接触到了帆软，采用了后者提供的BI工具“FineBI”。对此，交个朋友集团副总裁兼信息化部负责人徐月善认为，“一场直播带货成功的关键仍然是处于各个环节的优秀员工，但BI系统能对人的决策进行辅助”。

显然，交个朋友意识到了海外直播电商市场荆棘密布的现实，并没有一意孤行地将国内成熟的业务无脑套用到海外市场，而是针对海外市场的特点，进行本土化布局，并且基于数据，量化海外业务的成熟与否。

展望未来，郝浠杰表示，明年交个朋友的目标是“做到网红营销界中国出海品牌的第一名，大概是1个亿的收入”，对比国内业务，这个数字并不十分亮眼，但考虑到海外市场复杂的现实，保守的目标，或许也展现了交个朋友高层的理性认知。