近日，东方甄选在抖音的自营直播间被迫关停，几乎同一时间，旗下独立App打着85折销售自营产品的大旗收割一大批消费者围观。

外界用“出逃”、“单飞”，甚至用“背叛”的字眼来形容东方甄选开启APP直播这一举动。俞敏洪则回应称：“东方甄选和抖音平台是彼此合作、互相成就的关系，创建自己的平台是公司进取的正常行为，望大家不要过度解读。”

对此，本着“理越辩越明”的纯理论探讨，不掺杂其他商业动机与立场，我们以

“假如彻底脱离抖音，东方甄选自营APP是否有前途”

为辩题，整合行业观点，组织了一场虚拟辩论赛。

正方观点：东方甄选自营APP前途无量

反方观点：东方甄选自营APP必死无疑

ROUND1 首轮陈词

正

燕雀安知鸿鹄之志。我方认为：不能用传统观点来看待东方甄选，他们有独立运营自营APP的绝对实力和潜力。

第一，战略优势。在开始直播带货之初，东方甄选就将自己定位为多平台、多渠道、多产品带货，依靠内容出圈，它本身就自带流量，并逐渐打造出自己的品牌声量。

第二，策略优势。东方甄选团队对于商业模式的理解是十分透彻的，这给了东方甄选极高的起点。系统化的主播培养能力和组织结构、俞敏洪和新东方的人脉资源和号召力、初步建立起来的农产品供应链、亿级的销售规模和盈利能力都是东方甄选的优势。

第三，实践经验。近一年来东方甄选在自营赛道的布局，也让大众看到背后的战略：营销成本更低，或有更大空间让利供应链，通过投资等方式布局上游供应链。

反

对方辩友可以轻松看到，东方甄选在战略、策略、内容、品牌、用户信任、实践经验等领域建立起来的差异化优势与竞争壁垒。我们相信聪明的你们不会以狭隘历史观对变化中的未来做出愚蠢的否定判断。

对方辩友其实在偷换概念：即用过去在抖音平台的成功，去类比未来在自营APP上的成功，逻辑上存在巨大漏洞。我方认为，东方甄选自营APP前途惨淡，核心问题有以下几个方向：

第一，流量问题。东方甄选APP作为单纯的购物平台，其吸引力是有限的。东方甄选APP目前高流量是受到了热点事件的刺激，并不代表有足够持续的流量获取能力。目前，东方甄选私域粉丝不足抖音的1/10，这意味着，私域只能是东方甄选电商直播的补充。

第二，供应链问题。电商平台的运营、治理、技术方面的能力较弱，全品类的供应链建设也需要加强，百亿级甚至千亿级企业的组织和人才结构及管理能力也有待考验。

第三，系统化运营问题。此轮在抖音上的停播风波说明东方甄选目前还处在争流量阶段，后面还有京东、天猫和拼多多，同时还面临技术、人才、运营、供应链等挑战。

所以告诫对方辩友：不要把平台能力误认为是自身实力，somebody离开平台的结果就是nobody。

ROUND2 二轮攻辩

正

对方辩友刚刚提到东方甄选流量有问题。我想抛开辩论，和你们分享一组数据：7月28日东方甄选再次公布，App促销三日总销售额达8000万元，三日累积超过100万客户在东方甄选App下单。许多忠实用户在直播间评论区留言“来补货了”“85折太香了”。这么好的流量表现，为何会被你们颠倒是非，说成是流量问题呢？

反

靠新闻热度、靠85折低价策略冲销量又能持续多久？我方认为东方甄选没有足够持续的流量获取能力。

从过去一年的数据来看，流量见顶是东方甄选无法避免的问题。作为直播业务的主阵地，2023年东方甄选直播间的流量和GMV均出现了下滑。海通证券数据显示，今年1-3月，东方甄选日均GMV跌下了2000万元，观看人次跌下了1000万。

此外，脱离了大平台的流量支持，不管是得到还是东方甄选，待其自然的流量衰减后，都需要打广告、大额付费获取流量，继而便会提高产品的成本和运营成本，带货竞争力也会减退。

反

去年6月20日，“东方甄选被投诉桃子霉烂长毛”的话题登上热搜。随后，中消协发布的《2022年“618”消费维权舆情分析报告》提到该事件，提示消费者“‘甄选桃子被投诉霉烂长毛’暴露出供应链和品控短板，任何让人眼前一亮的破圈和升级，都必须仰仗最扎实的营销内功”。今年3月，东方甄选又因“售卖的厄瓜多尔野生海捕白虾实为养殖”被关注。一个产品质量频频爆雷的电商公司，何以谈长远前途？

正

在2023年亚布力中国企业家论坛上，俞敏洪就回应此事件称：“一家企业与新东方联系，称虾都是野生的，当时新东方的选品能力不是那么强，就按照野生虾卖了。后来发现虾并不是野生的，做了下架处理。东方甄选认这个错误，那是因为经验不足，不是故意而为之。”

对于暴露出的问题，东方甄选积极应对：品控方面，东方甄选正在加紧筹建更专业的选品团队；扩品方面，正在发力自营产品供应链建设，今年1月就宣布投资1752万元用于自营烤肠的工厂扩建；此前东方甄选公布将与顺丰物流和京东物流达成合作，在北京、广州、成都等五个城市，计划建立20个自营产品仓库，提供更优质的产品保障。

相关问题，东方甄选正在积极整改，请对方辩友不要以偏概全。从整体来看，灰豚数据显示东方甄选旗下直播间的口碑均在4.98以上，高于其他头部直播间。

正

除了传统的人货场，目前东方甄选还开启了不同的栏目，如“东方甄选看世界”或邀请名人做客直播间。这些创新栏目让东方甄选不再是一档普通的电视购物，而是固定栏目化、有价值壁垒的综艺节目，主播也从“转型带货的老师”逐渐变为“会卖货的导游”“会讲课的主持人”，能持续为直播间导流。

如果没有读懂东方甄选的内容创新带来的直播电商2.0变革，对方辩友显然无法读懂东方甄选的未来。我奉劝你们还是回去研究下直播电商的产业逻辑与发展未来这样的基础知识。

反

我方显然不需要复习商业基础知识，反倒是你方应该去翻翻小学课程，温习下夜郎自大、刻舟求剑的成语故事。不要把时代的红利，误以为全是自身的能力。

时代在变化，内容创新的持续性是最靠不住的，互联网靠着内容短暂地火一两年的网红多的是。东方甄选目前更大的难题是流量的粘性与效率，流量的粘性即内容的吸引力。尽管东方甄选围绕内容供给进行了多元的尝试，这是值得肯定的一面。但高投入下，内容供给却呈现出明显的疲态，能否实现“可持续”存在诸多的不确定。

另一方面，此次东方甄选对文旅赛道的布局，目标受众更多聚焦于老年群体，他们能否接受直播带货的节奏需要时间和数据去证明，而基于东方甄选的讨论目前更多也源于当前一年多来的发展，对于未来难以定论。

反

超级头部主播和直播机构的“出走”都会面临平台方的压力，东方甄选凭什么不会成为下一个出淘失败的李佳琦？凭什么不会是下一个出抖失败的罗永浩？

正

脑子是个好东西，但我们得有。东方甄选根本就不是李佳琦，不是罗永浩，自然也不能用他们过去的商业路径推测东方甄选的未来。

相对于传统1.0主播，东方甄选是跳脱一般头部主播的存在。发展自有APP的路径与其他头部主播发展主播矩阵或自建根据地方式不同。更为特殊的是，新东方作为一个“外行”、一个后来者，给出了主播与平台博弈新的答案：主播的核心永远是GMV，而企业的核心是市值和业务。

东方甄选创始人俞敏洪没有包袱，直播只是公司业务起死回生的一环，经历过一家公司完整的成熟和上市周期，相比主播，他的优势在于企业化运作和打造互联网产品。

东方甄选在抖音上有数千万粉丝的沉淀，前期已经产生了很强的忠实度，新平台的用户获取会变得较为容易，再加上东方甄选有着很强的策略配合，低价、高频、刚需、品质的产品策略会主动吸引用户。

ROUND3总结陈词

正

东方甄选自营APP必须做成，也必然做成。

从基本商业逻辑来看，要实现东方甄选被消费者和市场认可的目标，唯有建立自己的闭环流量池才能实现良性循环和可持续增长。借助流量起飞，在积淀一定基础后，快速切换赛道，也必将成为品牌抓住流量红利，又不会被流量反噬的必然选择，因此，东方甄选出走抖音开始自有直播，是一个必须的战略选择。

与此同时，东方甄选本身就是下一个时代的产物，它的系统竞争力，大大保证了成功的必然性。无论从商业发展的客观必然，还是从东方甄选具备的主观条件去看，自营APP将是一个划时代的产物，前途一片光明。

反

东方甄选自营APP是反历史潮流的，注定失败。套用新东方的一句老话：在膨胀中寻找希望，事业终将绝望。

首先，背离了当今时代合作才能成大器的客观规律。东方甄选自建APP某种意义上已触碰到了超级平台能容忍的被挑战的底线。在平台眼里，平台的流量和用户，帮助机构成为了一家现象级的直播电商公司。但现在机构跳出去自建渠道，这种情况下难免会受到阻力。

其次，有专家认为：在今天的移动互联网环境，自建电商APP的难度系数几乎是地狱级的。一方面，APP的成功系数低：必须要有一定规模的日活用户，才能维持一个APP的开发和运维成本。一般APP的日活低于百万的话，这个APP的长期运维是困难的。

再次，用户习惯和系统运营，是一道道难以跨越的山和大海。在如此众多的购物平台下，有多少用户愿意为了一小部分购物需求下载一个新APP并保持活跃？一个没有过硬技术产品基因的教育公司，凭什么是你？

At last,

一首英文老歌送给对方辩友，成为今天辩论会Ending：

I wonder how—你如何做到？

I wonder why—为什么你能做到？

I wonder Where U R—请认清自己的位置！