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拼多多:如何提炼产品的卖点
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曾经的我以为,想做好拼多多只要开好车就万事大吉了。直到被撞得头破血流,我才发现,原来在拼多多想推好一个品,产品的基础才是最关键的

我们经常看到别人卡投产50都能跑的飞起,会下意识的觉得,这个人开车技术真牛掰。

其实大家不知道的是,人家在选品那块做了多久的调研,在主图那块测了多少版,在评价和销量那块又做了哪些事。我们只看到别人成功的一面,却没有看到别人为了成功背后所付出的一切。

就像我们看身边那种身价过亿的老板,觉得人家赚钱咋那么轻松,运气真棒,试问一下,真的机遇送到大家面前,能抓的住吗?没有基本功,就算遇到了机遇,也抓不住,比如当时的消毒枪。

这篇咱重点来讲下产品卖点这个模块,这个模块有多重要呢?这样说吧,产品卖点提炼的到位了,你开全站能起飞。大家要明白一个道理,但凡是逛拼多多的人,一定是有其需求的,你的卖点就是为了解决用户需求而存在的。

如果用户看到了你的品,而你的卖点恰好能满足他的需求,你说用户会下单吗?那肯定会的。所以,卖点提炼是做好拼多多至关重要的前提


卖点提炼的流程步骤一:市场分析


夏天到了,咱们以小风扇为例。假设我们准备推一款小风扇,作用是吹风,让人凉爽,价格中等。那么我们提炼小风扇卖点时,
第一步就是先做市场分析

通过第三方平台数据和市场的分析报告,我们能够得出小风扇起量和回落的时间周期,通过平台排行榜的热度,也能预估出小风扇的日销量,这是大的分析,看两眼就好,能有个大概的方向就够了。


接下来分析竞品才是实打实的东西。我们要用文档把拼淘京三个平台的小风扇榜单前20都找出来,用EXCEL进行记录。大家最常犯得错误是,做竞品分析时,只用眼睛看,用脑子记,这样是没有用的,大家一定要复制粘贴到文档中去。


我习惯性收集的几个内容是:
主图、标题、价格、SKU,然后通过收集到的内容,分析出竞品的主图风格、主打关键词、价位段、营销活动等。

这个过程是比较耗费时间的,我一个品,光收集这些信息加归纳,至少需要一天时间。所以,大家明白了吗?好的链接真的不是运气好碰到的,而是归纳分析总结出来的。

当拿到了那些信息,我就很清晰的知道了,大家都在打的关键词是哪些点,我如果想冲榜,我的关键词起码也要有哪些,还有价位段那块,对咱们的定价决策是很有参考价值的。

从市场分析中,我可以得到的结论是:初步确定我们产品链接的标题关键词、主图布局、价格


卖点提炼的流程步骤二:需求分析


竞品分析大家做的都还蛮多的,问题不大。大家的问题多半出在需求分析这块,不知道怎么做,然后就不做。需求分析其实很简单,去某东top链接的评论区,最下面是商品问答。


从这里你可以看到用户对商品的需求,比如小风扇top1的用户问答常见的几个问题:可以拆开清洗吗?风力大吗?充一次电可以用多久?声音大吗?等等。


你以为这只是一个简单的问答吗?不是的,这代表着用户的需求和痛点
。你的产品如果能完美的解决用户以上的问题,把这个卖点做进主图和详情,大家觉得转化率会不会有提升呢?比如用户问声音大吗?


咱们想一想,空调和风扇的那些广告中,是不是有主打静音功能卖点的。别人为什么要打静音的卖点,就是因为有的用户很关注这点。


我上次买了个小风扇,风力蛮大的,就是有一点不好,声音刺耳,打开小风扇就有种飞机起飞的错觉,就给退货退款了。


用户的问答,我一般至少会收集20条以上,对于那种常见的卖点,我会忽略掉,因为这种常见的卖点大家都做烂了,我比较倾向于发掘小众需求,打蓝海市场,这样的人群虽然少点,但是更精准、转化更高、投产也会更高。


需求分析这块,我也会把用户画像做进去,比如买小风扇的人群以20~30岁的小镇青年居多,消费能力中等。这些数据可以在官方的推广工具里查到,也可以用第三方平台数据查。
用户画像的作用是指导咱们做图风格和定价策略的


我做过一款防晒霜,它的年轻人市场已经被挤爆了,看数据后台显示还有中老年也有防晒的需求,于是圈定这波用户群体,在做素材时所选的风格,就不是欢快明亮,而是深沉有质感为主了。


因为不同年龄段的人对色彩风格的喜好是不同的,就比如随着年龄的增长,你是不是不喜欢看天线宝宝,而改看海绵宝宝了。


卖点提炼的流程步骤三:我方产品分析


通过前两个步骤,我们知道了市场环境和用户需求,接下来就是看看我们的产品有哪些特点了。比如用户需求是静音的小风扇,而咱家的风扇确确实实声音不小,那么就不能打这个卖点。


为啥咱家的风扇声音不小呢,因为叶片转速高,声音大。那么转速高说明什么呢?风力大嘛。


就像最近很火的某偷拍事件,人家的回复就很高明,大家可以借鉴一下。
核心思路是:我有的缺点,一律不提。我有的优点无限放大


对于提炼咱家产品的卖点,也是同样的思路。小风扇声音大不是缺点,是因为风力大。如果你外出游玩,太阳当头,那么热的天气下,一款风力巨大的小风扇,远比静音风小的风扇更有吸引力不是。


所以,当我们拿到了竞品和用户需求,就要把咱们的产品往里面去碰撞,别人都有的卖点尽量的过滤掉,别人没有且用户极为关注的需求,那才是咱们真正需要去挖掘出的产品卖点。


如果有的卖点别人没有,用户也不关注,这样的卖点就不要去宣传了,这是伪需求
。我见过自嗨的运营,以为自己提炼的卖点很不错,结果一开车,发现根本没有转化,就是因为这个是伪需求。比如说我的小风扇可以发出五彩的光,瞬间回到九十年代,who care?


最后


魔鬼的魅力在于细节,在推广之前,大家务必要把这些琐碎的细节小事都做到位,这样你做的链接大概率才能成为一个合格的链接,合格我指的是值得被推广。我相信大家肯定也遇到过那种无论怎样强推就是起不来的链接,这真的不是开车技术的问题,而是没有抓住用户需求。

一开始就错了,一步错,步步错,等花了大几千广告费依然砸不出个所以然时,不得已选择放弃。不如一开始就多花点时间,按照以上三个步骤跑跑,你多半会发现,咦:现在的链接怎么这么好开车了。

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