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拼多多店铺运营的底层逻辑
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本文转载自公众号“老虎讲运营”,作者 老虎。


本文内容纯属推测,如有雷同纯属巧合。

做了拼多多这么久,在上面开了很多店,推了很多产品,一直在思考一个问题,为什么我广告出价高没有别人出价低的品卖的好?为什么我商品卖价比别人低那么多,就是卖不过人家旗舰店?为什么我的链接推着推着就熄火了?等等问题。

每天都在想,都在找答案。问十个人可能会有十个答案,哪个是对的呢?很难判断,拼多多店铺的规则就像个黑盒,全靠猜。

所谓念念不忘,必有回响。在操作一个新链接,看这个链接的数据走势时,我突然明白了多多的推荐机制,这要感谢我之前的平台运营经验和对千人千面算法的了解。

曾经我做过应用市场的分发工作,平台百万日活,我的唯一责任就是把流量价值最大化,我手里有很多牌,有热门手游、有付费APP、有必备APP等。有的能变现,且变现能力有大有小,有的不能变现,但又是刚需。

我的资源位有限,要如何去做商品的排期,才能赚得更多呢?纯手工去排?不会的,那样工作量太大了,且用户很难找到自己想要的产品。最好的方式就是通过算法去排。

那时的公司并不大,也没有算法工程师,我就自己拟了一个最初级的算法公式,从APP的热门度、软件大小、变现能力强弱、转化率等几个维度去设置个权重系数,最后根据APP各项权重的最终得分进行排名,简单有效。

之后见证了头条和抖音的崛起,他们崛起的核心是什么?就是千人千面了。内容的好坏不以小编的主观判断为准,改为以内容的数据,如完播率、转发率、点赞率综合指标为准。让好内容自动获得推荐,让垃圾内容没有生存空间。之后包括淘宝、点评、美团等平台都采用了这套逻辑,拼多多也是如此。

于是站在拼多多之上看他的商品推荐逻辑,就一目了然了。我根据个人的运营经验,把拼多多推荐需要考核的维度做了整理如下:数据分(关于销售数据的)、质量分(关于前端数据的)、商品分(关于后端数据的)、权重分(关于店铺属性的)。


数据分

数据分就是最基本的销售额和转化率了,还有收藏率、评论率、复购率、跳出率等杂七杂八的。之所以重点提销售额和转化率,是因为这两个数据的权重,我个人认为是最高的。

如果收藏率的权重是10,转化率的权重至少是1万。有的链接7天就能起爆,要知道7天时间什么数据都还没有,只有一个数据可以参考就是转化率。

我推测平台的理解是只要你的转化率足够高,说明大家都认你的品,肯定是一个好产品,我一定会拼命给你流量。其中不排除有短线操作者,半个月换一个链接,为什么?DSR出来了嘛,做不下去了,但是不妨碍别人一波赚到了,打的就是算法的时间差。

数据分考核的是30天数据,这就给了我们季节品的操作空间。以夏季品为例,起爆点是六月份,那么五月份就要开始去开车了,哪怕亏钱也没问题。

你先把销售额做上去,等六月份来临的时候,同类目链接下,你的销售额权重是排在前面的,你的链接自然有起爆的可能,别人想追你,那投入的成本可就不低了。


质量分

质量分后台有提示的,每天我打开后台就看到说链接商品标题待优化,商品体验分不足5分,这是大家能看到的。像看不到的主图和详情得分,这个只能凭个人的运营经验来判断了。

刚开始做电商运营时,对主图详情没感觉,做的久了,我知道了做素材最基本的一点是尽量风格保持统一,色系保持一致,一个素材中的颜色不要超过3种,不要做牛皮癣式图片。

你做这样的图,为什么平台审核不通过,不是因为这样丑,是因为这样的图效果不行,你放一个产品白底图都比满图片文字强。

质量分这个有标准的教程,大家多看看就能掌握,也不难。无非是标题的结构、主图的构成元素、详情的内容分布,按照已有的经验教程去做就可以了。质量分这块问题不大,稍微用点心就可以了。


商品分

关于后端数据这块大家可要格外留意了。后端数据不像前端数据那么直观,有时候你的数据掉了,你可能都想不到是你的DSR降低导致的,毕竟两者之间没有很明显的关联。

这里可以明确的告诉大家,商品质量分低了,你的链接影响很大,尤其是玩自然流的,DSR就是你的通行证。站在平台的角度来思考,平台不是让你去割羊毛的,他也是要用户体验的,不然为什么会做千夫(商家)所指的仅退款呢?

我把DSR、退款纠纷率、客服回复率、领航员分等都算进了商品分,平台肯定是从多个纬度去考核你这个链接(商品)的用户体验的。

比如你卖的是樱桃,价格是市场价的一半,转化率是不是老高了?平台前期会不断地给你推流,然后我买了一盒,发现坏了一半,给了个一星差评。绝大部分买家都给了一星差评后,DSR瀑布式下滑,平台慢慢的就不会推这个链接了。

当然根据多维度考核的机制,如果你销售额足够牛掰,平台也会持续推你,但是你用非常手段拉销售额的费用,还不如起条新链接划算。

推测如下,DSR4分,你的单链接日销售额要拉到1万;DSR3分,你的日销售额要拉到50万;DSR2分,日销售额要拉到800万,DSR1分,日销售额拉到1亿;以上数据只是为了给大家解释综合评分的思路,数据不具有参考性。


权重分

我个人理解就是店铺属性对应不同的权重,旗舰店、品牌店、专营店、个人店。

搜一个关键词,排在前面的多是些黑标店,不是因为黑标店数据有多好,主要还是黑标的权重足够高,你一个专营店一个链接一天十万销售额的权重可能跟黑标店一天一万的权重是一样的。

有人说黑标店狗都能运营的起来,话糙理不糙。因为链接本身自带很高的权重,对大家运营能力要求就不高了。所以我的建议是,能申请旗舰店的就尽量别做个人店,毕竟平台对旗舰店会有额外的关照。


最后

拼多多的底层逻辑就是如此,多看几遍理解了,你就知道多多怎么玩了。除此之外,还有一个概念要理解透,就是流量池。

链接的综合得分是一个齿轮,需要和另外一个齿轮流量池相结合才能完美的产生源源不断的收益。等大家把这两块都玩通透了,恭喜你,多多电商毕业了。

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