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产品定价策略之“人群定价”
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这篇文章小狐狸老师重点是给大家分享如何根据人群给产品定价的。

说实话,对于产品定价这个问题,困扰了很多人,一些创业多年的朋友都经常因为出来一个产品,不知道定价多少合适。

这个问题也困扰我很多年,直到那次我换了一个角度来看这个问题,一下子豁然开朗了……

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一般情况下,定价有两种方式:

1、参考竞争对手价格定价。

2、根据产品成本,加上一定百分比利润定价。

其实我认为,这两种方式其实都不太合适。

A、如果参考竞争对手定价,那么我们的产品就相当于被同行拿来做标杆,如果你的实力不如对手,那是不是就变得给对手做陪衬,把自己放在被动的位置?这是创业大忌吧?

B、如果仅仅是加上一定百分比的利润定价,我们的产品价格好像感觉不高不低,不偏不倚,非常适中!觉得这个价格客户应该能接受。这样又如何塑造产品价值?如何突出产品优势呢?最后发现客户不买单,只是自己在那里自嗨……

应该怎么给产品定价?

首先我们需要明白一个道理,我们的产品定价,并不是跟产品成本有强关联的。

很多人不知道怎么定价,就是因为大脑把产品成本和产品定价做了自动关联,形成了锚点。所以定价的时候,永远瞄着自己的成本来定价,这就束缚了定价空间。最终,陷入了大脑的无尽纠结循环:价格定低了,觉得没利润,定价定高了,又担心客户可能接受不了……

而这个问题的“解药”,就在下面这句话当中:

其实客户买的并不是产品本身,而且产品给客户带来的价值!

不知道你能理解没有?

这句话给我们带来了几个信息点:

a)选对客户群体;
b)发现某个客户群体的需求;
c)给不同的客户群体塑造不同的价值;

这几点信息非常重要!

只要你能一步步找到对应的信息点,你就能做好你的产品定价。

下面狐狸老师给大家单独讲一下;

a)选对客户群体

同样的产品,不同的客户群体,愿意支付不同的价格。

比如同样的“户外帐篷”,在PDD上,可以卖200;在京东上,可以卖280;为什么?

因为不同的平台,不同的客户群体,客户购买的产品的心理需求也不一样。

即使同一个人,
在PDD上购买,是为了省钱,便宜,羊毛心理;在京东上购买,是为了正品,放心,快;所以在京东上,就可以出现溢价。客户愿意多花一点钱,买个安心。反而在PDD上,同样一个客户为了几毛钱可以给你个差评……

客户群体的细分维度还有很多,比如:职业,年龄,兴趣爱好,工作性质等等;
选择不同平台(实际上不仅仅是平台),有不同状态和不同需求的人群,定的价格可以不一样!

你的产品不可能卖给所有人,同样的产品,卖给不同的人,价格就可以不同。

所以,定价之前,先定好人群,很重要!

b)发现客户群体的需求

这个不需要深入解析,大家都知道,卖产品,就是卖需求。

定位好目标人群后,找到这个人群真正的需求,你知道如何进入下一步,塑造价值。

什么是真正的需求?

比如户外帐篷;卖给小孩在家玩的,是为了小孩有更多乐趣,更重视娱乐需求,但不一定愿意为此支付很多钱;卖给假期露营用的,是为了去体验户外生活,更重视使用体验,安装便捷,愿意为此支付一定费用;卖给探险野营用的,需要抵御恶劣天气和野兽,更重视安全,要求产品质量过硬,还要便携,毕竟这与生命安全有关,为此愿意支付昂贵的价格,需要塑造信任感......这是不同的人群背后,对产品完全不同的需求。当然,这里面还有很多可以细分的点,这里就不一一展开,毕竟你对自己的产品更熟悉。

总之,你对客户的需求理解的越透彻,你对价格的把控就越稳。

c)给不同的客户群体塑造不同的价值

通过上面狐狸老师的解析,不知道你理解透没有?当你定位好人群,并发现他们的需求以后,就可以根据他们的需求进行价值的塑造了。

回到刚开始那句话:客户购买的并不是产品本身,而且产品给客户带来的价值!

客户给小孩买个帐篷,买的是给小孩带来体验和乐趣,重视材质的健康和对孩子的安全。
当客户用在探险野营的时候,买的是对自己在户外的安全和安心,因为再便宜的帐篷,生命没了,一切都没了。

卖给不同的人,你产品的设计,材质,包装等等都可能有所区别,塑造的价值也需要根据人群的需求而变化。

狐狸小总结

  1. 人群定价三部曲:找准人群——发现需求——塑造价值;
  2. 同一个产品,定位不同的人群,支付能力不同,价格可以完全不一样;
  3. 同一个产品,人群对产品的需求不同,给客户带来的价值就会不一样,价格也可能会天差地别。
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