+
年销1亿杯,3000万会员,沪上阿姨如何做到私域「高转化」?
晏涛三寿
2023.03.20
赞 0浏览 1143评论 0收藏 1
近几年新茶饮市场快速增长,已达到千亿规模。然而市场的竞争愈发激烈,有资源、懂流量的品牌才能实现长久生存。


在如此大环境之下,品牌想要破局,就必须合理利用公私域流量,几乎所有的一线茶饮品牌也都在沉淀私域,做好用户复购,以此带动生意新增长。

被称为茶饮市场中的“黑马”——沪上阿姨,同样也非常重视私域渠道的运营。2020年底,沪上阿姨正式上线会员系统;2021年,仅用15天,企微私域顾客量达到了20000+。


截止2022年第一季度,会员数量增长到3000万,全年GMV超10亿,小程序渗透率同样也保持在50%以上,整体会员复购率也有了明显的提升。


沪上阿姨是如何在私域中做到高渗透、高转化?下面就为大家拆解它是如何布局私域。


案例背景


1、品牌简介

沪上阿姨成立于2013年上海,全国知名茶饮连锁品牌,五谷茶饮开创者,专注于为年轻消费者提供新式鲜果茶。

以上海人民广场为出发点,向全国不断扩张门店,如今已在全国300个城市开业超5000家门店,年销量超过1亿杯,会员体量已高达3000万。


1679293366105634.png


2、市场规模

中国现制茶饮2020年市场总规模为1136亿元,预计到2025年达3400亿元,是一个名副其实的千亿大市场。


3、用户画像

沪上阿姨的用户群以女生居多,占85%。用户大多是90后、00后的年轻⼈,⽩领、学⽣是门店的重要消费对象,年龄普遍在18-30岁之间。


流量渠道拆解


沪上阿姨建立了“公众号+小程序+企微+社群”等渠道为核心的私域矩阵,并借助当下热门的抖音、小红书、微博等公域平台,实现公私域的引流转化以及帮助品牌扩大声量。

1、线下门店

沪上阿姨在全国300多个城市,门店超过5000家,门店会在明显的位置宣传会员福利,引导用户扫码点餐,将用户从线下引流到线上运营。


1679293387221656.png


2、私域平台


1)公众号

关注「沪上阿姨」公众号后,欢迎语中介绍品牌特性,并附带跳转链接,用户点击「添加福利官」或「入群有礼」,可跳转门店会员群的宣传页面。


通过介绍门店社群福利,引导用户扫码添加企微。系统根据用户的实时位置,推荐距离最近的门店福利官。


1679293404729388.png

2)小程序

在小程序首页和点单页面,均有企微的引流触点。以领「10元优惠券」为钩子,吸引用户点击,跳转到企微二维码海报,扫码即可添加门店福利官。


1679293418118694.png


3、公域平台


1)视频号

沪上阿姨的视频号,主要是品牌宣传、产品介绍、搞笑短剧等内容,首页设置「添加微信」的触点,点击即可添加福利官微信。由福利官邀请加入社群。


1679293436114335.png


2)抖音

沪上阿姨在抖音有24.9w粉丝,获赞102w。帐号主要是产品推广、搞笑广告、活动宣传、直播推广等内容。


首页设置官方电话、官方网站、门店、粉丝群和团购推荐的引流路径,点击即可跳转到相应页面。


1679293441553862.png


3)小红书

账号有35.7w粉丝,获赞与收藏256.4w,热门话题如#沪上阿姨不只是血糯米 有4282w浏览量。


账号主要是新品推广和产品广告等内容,推文会设置抽奖活动,增加内容的曝光度,吸引用户线下产生购买。


1679293446196827.png


4)微博

微博有38.7w粉丝,转赞评368w。微博会分享有奖互动、活动宣传、产品介绍等内容。首页设置粉丝群的触点,用户关注账号且成为账号铁粉后可申请进入。


1679293451118548.png


私域IP拆解


沪上阿姨设置了「门店专属福利官」,不同门店绑定不同的IP,命名形式通常为“门店名+沪上小阿姨/小囡囡”,运营动作基本保持一致。

下面以「沪上小囡囡」为例进行拆解。

1、人设定位

昵称:沪上小囡囡

头像:品牌的标志性logo

角色定位:福利官


1679293545102518.png


2、企微名片


在每个企微名片里,都能看到沪上阿姨的视频号、工作时间以及「想喝一杯」和「点我加盟」的链接,其中,点击「想喝一杯」能跳转到小程序的点单页面。


3、自动欢迎语

添加企微后,企微自动回复欢迎语。介绍社群专享福利,并附带社群链接,引导用户加入社群。

1679293569368265.png


4、朋友圈内容

内容频率:一天发布1~2条朋友圈内容
发布时间:不规律
朋友圈内容:主要为福利活动宣传、直播推广等

1679293582113362.png


社群运营拆解


沪上阿姨在全国有超过5000家门店,社群也以门店群为主,以「抽免单福利」吸引用户进群,并在入群后引导用户领取券,促使下单成交。下面进行拆解。


1、社群定位

群昵称:(沪上阿姨)+门店名+宠粉群,如(沪上阿姨)紫金港店宠粉群

群定位:福利群
社群价值:同步最新福利活动,增加活动的曝光度,促进更多转化


2、社群入群欢迎语及群公告

用户入群后会第一时间触发自动欢迎语,介绍社群专属福利并附带相应链接,引导用户跳转到活动页面产生转化。


1679293610121947.png


3、社群内容


沪上阿姨在社群发布的内容没有固定安排,通常是发布一些福利活动内容,如周三抽奖活动、第二杯半价活动等,主要是侧重于对于活动的宣传,吸引用户产生消费。


1679293615483720.png


会员体系拆解


沪上阿姨小程序会员突破3000万,主要是通过在微信小程序中设置会员体系,以成长型会员+付费会员+积分体系为主。


1、成长会员

沪上阿姨成长会员分为5个等级:LV1(注册)、LV2(10新鲜度)、LV3(100新鲜度)、LV4(300新鲜度)、LV5(999新鲜度)。

新鲜度可以通过消费获得,消费1元=1新鲜度。累计新鲜度越高,等级越高,享受的权益也越多。


1679293648278845.png


以LV5级为例,主要享受权益包括8折券、半折券、第2杯半价券、满减券、外卖免配送费券等。


2、付费会员

沪上阿姨在小程序中设置了「鲜你宠爱元气卡」的付费会员,9.9元享受30天权益。开通后可获得15元券包以及天天半价的权益(部分门店及部分产品)。


1679293654123681.png


3、积分体系

用户每消费1元可获得1积分,积分用来兑换产品优惠券,或用于加钱换购实物奖品。


1679293682136118.png


裂变玩法拆解


沪上阿姨会在「订单页面」中进行一些简单的裂变玩法,合理利用私域资源,实现拉新复购的效果。


例如周四「摸鱼拼单日」,用户邀请好友参与拼单,享受满15元减2的优惠。


1679293705888649.png


小结

最后总结一下沪上阿姨在私域运营上的亮点和不足:

1)产品宣传强势破圈:各平台联合推广新品,根据用户画像通过有奖互动、搞笑视频、高质量产品广告等方式放大产品关注度,实现快速出圈,触达更多目标用户。

2)会员体系完善:通过设定不同等级的会员体系,对会员数据统一维护和管理,完善会员标签、进行客户细分,在营销上“区别对待”,精准触达,高效运营和洞察会员。

3)企微运营不足:企微的朋友圈内容几乎都是产品相关内容,缺少生活化内容,不容易拉近与用户的距离。

本文由作者原创发布于TopMarketing,内容为作者独立观点, 不代表TopMarketing立场。如有转载需求,请联系作者本人。
创作不易,点个赞鼓励作者吧~
收藏 1
0
评论请文明发言,异常行为可能被禁言
2000
全部评论0
一键投稿
营销日历
2024 6
认领材料
*可补充证明材料,比如发布后台截图、名片、认证截图等
*如无其他证明,请点击请点击《认领声明》
+