京郊景区，不靠门票赚钱-TopMarketing

京郊景区，不靠门票赚钱

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2022.10.19

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由于疫情影响，今年的各种周末、小长假的短途游、周边游成为很多人的出行首选。

据同程旅行数据，今年“十一”期间，用车方面，本地订单占比89%；酒店方面，本地订单占比65%，均居于历史较高水平。另据携程数据显示，国庆假期内本地、周边旅游订单占比达65%，本地、周边游人均花费较去年同期增长近30%。

是的，周边游彻底火了。同时，越是靠近客源地、越是客源地消费水平高的目的地，收入增长就越迅猛，譬如北京、上海、深圳、杭州等的周边游就非常火爆。

与民宿不同，景点的门票不能根据供需随意浮动，但是面对周边游红利，只赚个门票费，很多京郊景区的确不甘心。门票之外，如何让游客掏更多的钱，各个景点都绞尽脑汁，甚至以退为进，这种努力，京郊游的你，感受到了吗？

远郊景点自负盈亏，只好自谋生路

经常在北京玩的人会发现一个现象，越是市区景点越是门票便宜，甚至免费，也没有什么乱七八糟的收费项目；越是远郊景点，门票反而贵，还有各种其他收费项目。

造成这种现象的原因，首先是体制或者行政原因。

北京的市属公园景点属于事业单位或者半事业单位性质，每年会得到相应的政府财政补贴，属于公益性质，因此这些公园景点通常票价很低甚至免费。譬如故宫、香山、天坛等。

据了解，北京市从申办奥运会开始，城市休闲公园的建设开始得到更多财政支持，目前主城区内公园，除了颐和园等历史名园出于文物、景观保护需要，适当收费限制客流，其他市民公园和景点基本都免费开放；近郊的森林公园、休闲公园，均在实施低票价或者免票制度，以满足周边居民休闲、娱乐的需求，譬如大兴的南海子公园、门头沟的永定河公园等。

而地处郊区县的旅游景点经营方多为企业或者个人，主要采取自负盈亏的方式，几乎没有任何财政补贴，因此景区不得不通过门票及其他手段来维持生存。

虽然远郊景点的门票价格是从市场化的角度制定的，但根据相关部门的管理规定，景区不能擅自提价，加之人流量不足，很多景区的年收入依然低于景区的各项投入成本，运营面临困境。某景区的相关人士表示，现在景区门票25元已经延续了近6年，每年门票收入600多万元，但用于基础设施改造和人员支付的费用在1000万元左右，亏空的部分只能自己想办法。

还有一家景区负责人表示，他们曾多次提出涨价申请，但相关部门均未批复。实际上，涨价并非是好办法，门票价格变高会劝退更多游客，反而可能让景区收入更少。

在经营压力下，很多京郊景点开动脑筋，想到各种增加收入的办法，希望可以在周边游的红利下，分一杯羹。

不靠门票靠二次付费项目

不靠门票，靠什么赚钱呢，怎么让消费者心甘情愿掏门票之外的钱呢？很多景区首先想到的就是摆渡车或者观光车。

这几乎成了一个中国特色的旅游增值付费项目。

最开始摆渡车还是打着环保的名义，但现在很多景区压根不想掩饰，直接叫摆渡车，名其名曰是把游客从大门运送到核心景区入口。

但把景区大门修在离景点近一点的地方不行吗？非要设置在好几公里外，甚至需要步行十几分钟至半小时才能到达，说是自愿购买的摆渡车成了“强制”消费。动辄几十块钱的票价，远远高于同等距离下打车的价格，明眼人都知道，这就是景区赚钱的方法而已。

某景区的摆渡车

其次是缆车。

有数据显示，旅游景区索道、缆车业务的毛利率均超80%，成为很多旅游景区的主要盈利点。以京郊的云蒙山为例，门票是80元，接驳车30元，双程缆车是200元，缆车是门票的两倍多。

云蒙山缆车

摆渡车和缆车是最常规的增值项目，除了这两样，京郊景区们还开发了五花八门的收费项目。

交通接驳类的，还有小火车、游船等，譬如门头沟的双龙峡门票30，小火车也是30元。这已经算良心票价了，位于怀柔的黄花城水长城的小火车往返要120元一人，单程不到10分钟。

双龙峡小火车

刺激类的有玻璃吊桥、峡谷秋千、滑车、漂流等。

漂流本来是依托自然条件设立的项目，但是很多景区为了创收，无中生有的开发出漂流项目来，譬如百瑞谷、乐谷银滩、孤山寨等景区，都在景区内建设了人工水道来运营漂流项目。漂流是非常氪金的项目，雾灵西峰的高山漂流价格高达298元一次，吸金能力远超门票，当然也是因为漂流需要较高的运营成本。

雾灵西峰漂流

玻璃吊桥、栈道相对来说属于前期投入大，后期维护成本几乎为0的项目，也是最近京郊很多景区非常喜欢的收费项目，峡谷之上架设一座桥梁，以玻璃铺设，即可收取20-50元不等的票价。

据统计，北京至少有15个景区拥有玻璃栈道，如石林峡、天云山、京东大峡谷、乐谷银滩等，这还不包括百瑞谷等拥有玻璃吊桥的景区。

石林峡玻璃栈道

滑道是另一个在京郊景区中热门的二次付费项目。滑道有乘坐小车的，也有人肉进行的，都是一些重力游戏，跟滑梯并无二致。这些项目也都价格不菲，譬如慕田峪长城的滑道价格高达100元。

京郊某景区的滑道项目

网红高空秋千最近也开始从国外火到国内，架设在近千米的高空上，以刺激闻名，引发很多游客打卡。

目前比较有名的是百瑞谷的秋千，秋千架设在近千米的悬崖峭壁上。人坐在椅子上，系好安全带，一个磁铁吸石便将秋千往后拉，最高能拉到90度，然后荡出去，非常刺激，很受年轻人欢迎，价格在30元每次上下。

百瑞谷网红秋千

随着露营、飞盘、浆板等小众运动的兴起，京郊很多景点也及时上马了相应玩乐项目，很多采用承包制，直接将景区部分区域的经营权承包给专业机构。譬如黄花城水长城景区内就设有露营区，并引入两家专业露营公司，游客想要在这里露营，既可以选择租用营地帐篷（价格参考：500元/顶，双人帐），也可以自带帐篷，缴纳坑位费（50-100元不等）。

黄花城水长城帐篷营地的天幕帐篷

说到黄花城水长城，作为北京企业的御用团建地，其二次付费项目开发程度在北京可以居于top5水平。首先是门票58元，本身就不便宜，其次，一进景区就可以选择坐游轮或者皮划艇，25-30/人单程，不到5分钟路程。之后可以选择射击、齿轮小火车（80元单程、120元往返），到了水边可以选择皮划艇，浆板（200元/小时），也可以选择搭帐篷，自带租用均可，花费在50-1000元不等。

黄花城水长城的皮划艇项目

如此下来，玩一个黄花城水长城这样的京郊景点可以达到人均400元以上，增值收费是门票的五倍以上。

引流大法：年卡、直播

听起来京郊景区有了这些二次付费的项目，赚钱应该很容易，实际上，这是后话。很多景区首先要解决的是人流量问题。北京虽然人口多，出游的人多，但是京郊景区也多如牛毛，并非每个景区都有八达岭长城、黄花城水长城那样的知名度，也就没有那么多游客基数，二次消费也成了空中楼阁。

如何引流呢？

加入各种年卡套餐是最普遍的做法。近两年，北京风景名胜年票、京津冀旅游一卡通、京津冀名胜文化休闲旅游卡、艾玩年卡等优惠年票套餐大量涌现。

这些年票基本不会有故宫、颐和园、八达岭长城等热门景区，而是以远郊非知名景点为主。

以销量较大的京津冀旅游一卡通为例，最开始只有一种，最近两年增加了精品版和特惠版，加上之前的普通版，一共三种。涵盖远郊区100多家景区，很多都是你从来没有听说过的，为了凑数，甚至一些马术俱乐部、采摘园也作为景区堂而皇之的加入到年卡里。

很多远郊景区因为不知名加之路途遥远，以往人流量很少，但是加入年卡套餐后，就会有人因为免门票而前去“薅羊毛”，殊不知，最后被薅的可能是自己。

仔细研究这些免门票的景区就会发现，除了极少数非常不知名，可能真的要靠跟年卡机构合作分成活命的景区外，很多景区并非名气小，门票也不便宜，为什么愿意加入年卡套餐，提供无限次的免门票服务呢？

其中的猫腻，只有去了现场你才会知道。譬如云蒙山，在京郊景点中，名气也不算小，门票价格也很贵，但是景区内有投资巨大的缆车，亟需更多的游客来收回成本，与之相比，80元的门票根本不算什么；张裕爱斐堡靠卖酒、采摘等，也不在乎门票钱；房山的白草畔和百瑞谷大方的无限次免门票，是因为这两个景区，核心景点路途遥远，摆渡车是必选消费，还有其他增值服务。