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专访|“混血”厂牌的三年求索
TopMarketing
2019.10.27
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商业变现下半场,“商业枢纽”MCN迎来蜕变式发展。


《2019中国MCN行业发展研究白皮书》显示,截至去年底,国内MCN数量超5000家,90%以上头部红人被MCN收入囊中,或成立自己的MCN。

坐拥海量流量,MCN变现潜力巨大。同时,各大平台纷纷提供赋能、变现通道:抖音旗下商业内容智能交易与管理平台星图上线并不断升级,为MCN提供有效、规范的变现通路;快手接入MCN,给予运营支持,启动光合计划,开放百亿元流量扶持10万内容创作者。

红利在前,MCN如何借助各平台生态高效变现?群雄角逐间,老牌MCN如何建立壁垒,引领行业发展;“后来者”如何踩准节奏成功突围?泛娱乐MCN如何转型,垂类MCN又如何在垂直领域掘金?

基于上述话题,TOP拟推出“MCN风云录”栏目,通过走访业内各类典型MCN,对话其掌舵人,总结出可供业界参考的MCN突围、变现方法论。


有个在北方卖冰箱的商人,将同样的冰箱卖到南方后,屡屡被投诉。调查后他发现,原来是南方气候潮、老鼠多,咬断了冰箱线。给冰箱线加上防咬胶套后,南方市场冰箱大卖。


环境不同,产品要做差异化设计。同理,国内外不同文化下,无论是内容还是变现模式,都要因地制宜,而其间产生的红利,正是“混血”MCN二咖传媒崛起的原动力。


作为全球唯一一家串联中美的MCN,二咖传媒自2016年底成立以来,从在国内发行Youtube优质内容,到打造现象级IP毒角SHOW,获数千万融资,孵化超百名红人,覆盖30余个媒体平台,经营20余个内容垂类,全网粉丝破2.5亿。


三年求索间,二咖传媒在文化输入和输出上有哪些心得,内容和商业变现上又积累了哪些经验?带着问题,TOP君和二咖传媒联合创始人苏欣聊了聊。


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二咖传媒联合创始人苏欣

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方向求索
从海外内容发行到孵化、运营自有IP


分水岭事件是现象级IP毒角SHOW 的走红。


2018年初,一个满嘴大碴子味、笑声魔性、带着独角兽头套、在美国街头安利优质国货的胖子进入大众视线。“大家好,我是角角”的简单开场白后,拉着黑人兄弟在美国街头叫卖煎饼果子,哄老外尝老北京豆汁,把泡面带入高档餐厅伪装意面....充满文化反差又接地气的内容“通吃”中美受众,让人新鲜感十足,欲罢不能。


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角角走红背后,是运营方二咖传媒(以下简称二咖)基于市场洞察的重心转变和势能积累。


据苏欣介绍,成立之初二咖的主营业务是Youtube头部博主的国内微博发行。其间他们发现,国内视频内容市场快速增长,海外领先距离缩短,国内市场大有可为,主打文化差异的内容尚处于蓝海期。海外学子的国家自豪感驱动,长期积累的海外网红和国内发行资源加持下,二咖发力原创内容,打造出“毒角SHOW” 这一现象级IP,公司发展进入快车道。


总结经验,苏欣表示要找到中美文化间的关联点,紧扣人、产品、文化是关键。通过运用海外视角传播中国文化和优质国货,将“Made In China”转变为“China Made”。


随着国内短视频迅猛发展,苏欣认为,以达人(自媒体)为输出点的内容是大势所趋。其间的最大困难不是语言和内容翻译,而是内容是否具备原创性和中国特色,像中国功夫、非遗文化这样原创、优质的内容才能让海内外的观众买单。

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内容求索
共创内容、多平台平台布局、多元探索


打造现象级IP只是起点,入局国内市场,二咖传媒瞄准内容这一立身之本,多元求索。


对内容的倚重,从二咖的团队构成就可以看出。据苏欣介绍,目前近400人的团队中,内容团队占了公司的60%-70%。公司有稳定、专业、庞大的内容团队,与达人一起共创内容。


达人培训和孵化体系加持下,二咖70%达人从0到1孵化。谈及达人选择标准,苏欣表示,认同“共创内容”理念是必要条件,此外还需具备一定的内容和专业基础和学习力,外在形象不一定非常好,但要有特点、讨喜。


红海竞争间,差异化人设是达人的突围利器。对此,苏欣表示人设是没办法安的,要挖掘达人特点,通过语言、节奏、镜头、后期剪辑切换等专业化影视表达方式放大特点,讲好故事。


垂类布局上,苏欣表示,二咖的逻辑不是看市场热度做对应布局,而是聚焦原创内容做多元探索。在他看来,任何市场都需要意见领袖,任何内容都能找到市场承接,要相信原创内容的生命力。如今,二咖已覆盖泛娱乐、美妆、母婴、颜值、剧情等20多个内容赛道。


平台上,据苏欣介绍,二咖已形成微博、抖音、快手、B站、小红书、美拍等多平台的阵地布局,且已成为这些平台的头部机构。背后是用户导向逻辑。“各平台生态不同,覆盖用户群体和触媒场景不同,多平台自媒体的覆盖、也基本涵盖了市场中绝大多数移动用户的不同场景需求。”

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商业求索
探索内容带货和特色电商方法论


“不同内容生态下,海内外创作者在变现模式上有着本质差别。付费逻辑下国外创作者靠平台补贴和内容收入变现。免费逻辑下国内创作者主要以广告、电商变现。“这一大框架下,二咖不断探索多元变现玩法。


达人品牌推广是常规玩法。苏欣表示,抖音商业内容智能交易&管理平台星图的推出提高了合作效率“透明化交易去除不同层级供应商抽水,既保证品牌主利益,也降低了达人和MCN的信任成本。”


带货也是品牌刚需。谈及短视频和直播区别,苏欣表示直播依托固定流量,能形成完整私域化的销售闭环,而短视频则重内容带货,虽有抖音购物车功能为达人提供好物分享工具和变现渠道,但要形成稳定的销售转化更难,同时内容营销发挥空间更大,最近其旗下达人脑洞少女T就以“电动牙刷当洗脸仪”的神操作斩获140万+销售额。不断探索下,二咖正逐渐形成特色内容带货方法论。


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另一个代表性案例是我是yika引爆阿芙荷荷巴油销售。据苏欣介绍,起初达人和阿芙并没有推广合作,而是在自创内容时通过测试证明基于相似相溶原理,荷荷巴油能溶解皮肤中多余油脂,起到温和去黑头效果。


值得关注的是,该视频并未挂购物车,但视频发出后阿芙品牌发现店铺流量激增后快速反应迅速溯源,在和二咖取得达人名称授权后,把官方旗舰店产品标题说明变成达人推荐,并将阿芙和荷荷巴油做关联,最终阿芙荷荷巴油销售结果喜人。


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“这和‘收礼只收脑白金’同属关联原理,通过将用户需求与产品关联占领用户心智。”苏欣表示,比起简单推广,内容方和品牌瞄准用户痛点共创内容会有更好的营销效果,其间需要品牌、内容和营销方三方专业性提升和无间配合。


广告外,二咖在电商上也有所布局。具体打法,苏欣表示是依托达人品牌,而非批量、重资产打法。“要做电商,人、货、场至少要占一端,我们是以达人为终端,通过建立达人媒体品牌、信用品牌和终端品牌,最终达成销售。”


此外,基于“目前营销体系多大而全,缺乏某个行业下的独立服务体系”市场洞察,苏欣表示,二咖正在探索基于行业深挖的服务体系这一特色综合营销服务打法。


结语


“MCN管理者必须持续学习、不断吸收,如果你不学习,永远有在不同行业连接点上更专业的人出来。”谈及行业趋势和应对策略,苏欣表示,随着短视频、直播行业被重视,越来越多人进入,整个行业目前处于亢奋期,明年会相对冷静些,寻找更成熟的商业模式。


就像影视行业发展轨迹,随着产业链不断夯实,最终内容创作端会不断打散,但商业业务会整合,会出现垄断巨头和几个乃至十几个共生机构。行业风云变幻间,二咖要做的就是不断夯实内容,保证在每个环节不掉队,保证稳定商业来源下寻找更有想象力的出口。

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